De la autor: Articolul a fost publicat în revista „Afacerea ta” nr. 1, 2012 Sergeeva O.B. - Din 2003 până în prezent - antrenor de afaceri, coach, consultant în management, director general al PP „Inspired by Success”, care include: un centru de formare în afaceri, o agenție de recrutare, un studio de cercetare de marketing. Fondatorul publicației tipărite de informații „Inspired by Success”. Autor a peste 130 de programe de formare, inclusiv cursul „Strategia de management al afacerii”, „Balanced Scorecard ca motor principal al dezvoltării companiei”, „Managementul resurselor umane”, „Crearea unui sistem eficient de motivare a personalului”, „Cultura corporativă ca formă de companie”. Avantaj competitiv în obținerea succesului pe piața de bunuri și servicii”, „Management” Cum să vă selectați personalul în mod independent și eficient” Olga Sergeeva, antrenor de afaceri al companiei de consultanță „Inspired by Success” LLC Există o serie de resurse necesare pentru a rula o afacere: financiară, materială, temporară etc. Dar cea mai importantă resursă: umană. Această resursă nu este doar cea principală, ci și cea mai complexă, nesigură și imprevizibilă. Puteți cumpăra materii prime, obțineți bunuri pentru vânzare, închiriați echipamente, transportați și negociați un împrumut de la o bancă. Unde poți găsi un angajat? La urma urmei, nu e un războinic pe câmp! Cine îi va garanta profesionalismul? Cum să nu greșești și să nu lași un „sabotor-parazit” să intre în afacerea ta? La urma urmei, oamenii eșuează mult mai des și în mod neașteptat decât orice tehnologie. Puteți apela la recrutori profesioniști pentru ajutor, dar serviciile lor nu sunt deloc ieftine. Deci, cum puteți învăța să vă selectați personalul în mod independent și eficient? ► Cum să determinați ce fel de angajat aveți nevoie în această etapă de dezvoltare a personalului: O afacere, ca o persoană, are propriul său drum în viață și propria sa durată de viață. La începutul călătoriei, într-o perioadă de creștere activă, sunt solicitați oameni energici, cu trăsăturile caracteristice aventurilor de pionierat. Sunt gata să se cufunde cu capul înainte într-o nouă afacere, o nouă direcție, să caute, să dezvolte, să încerce, să experimenteze. Aceștia sunt oameni cu motivație de realizare. Dar de îndată ce afacerea devine mai mult sau mai puțin stabilă, astfel de angajați se plictisesc și trebuie să fie înlocuiți cu alții noi: calmi, stabili, respectând cu meticulozitate standardele proceselor de afaceri. În echipele de lucru existente, nu doar ocupăm un post vacant, ci și selectăm „puzzleul” lipsă. În primul rând, trebuie să decideți pe cine doriți să găsiți exact pentru compania dvs. Ai nevoie de mai mult decât un simplu contabil sau manager de vânzări. Ai nevoie de contabilul TĂU sau de managerul TĂU de vânzări. Prin urmare, vom întocmi o „schiță foto” detaliată a competențelor. Competențele unui angajat constau din 4 grupe: calități personale necesare pentru a îndeplini un anumit loc de muncă, motivație pentru muncă, cunoștințe și abilități obligatorii, adică experiența în muncă. Cel mai important lucru în selecție sunt calitățile personale, nu profesionale. De ce? Da, pentru că nu poți reeduca un adult, dar poți oricând să adaugi cunoștințele și aptitudinile lipsă. Un adevărat contabil, avocat, manager de depozit sunt oameni hiperresponsabili care își desfășoară cu meticulozitate munca. Sunt grijulii, se gândesc cu atenție la acțiunile lor și nu le plac pașii extremi. Uneori sunt prea anxioși și joacă în siguranță înainte de a lua o decizie. Motto-ul lor: Încet, dar eficient! Cu cât mergi mai liniștit, cu atât vei ajunge mai departe! Un manager de vânzări eficient este o persoană deschisă, sociabilă, care găsește cu ușurință un limbaj comun cu orice interlocutor. O serie clară de aventură îi permite să-și asume riscuri și să câștige în negocieri dificile. Dar el se caracterizează printr-o atitudine superficială față de afaceri. Motto-ul lui: Rapid și bani! Cei care nu riscă nu beau șampanie! Director de vânzări Contabil Calități personale Abilități de comunicare, flexibilitate, creativitate, încredere în sine, energie, disponibilitate pentru acțiune activă în condiții instabile, rezistență la stres, aventurism.Le place să facă impresie, să performeze în fața oamenilor și să atragă atenția. Lipsa de scrupulozitate, sârguință și minuțiozitate, criticitate scăzută. Ei pot abandona problema la mijloc și o pot transfera altcuiva. Adaptați-vă ușor la schimbări. Nu le place să stea într-un singur loc și să efectueze acțiuni monotone Rigurozitate, responsabilitate, criticitate față de sine și față de ceilalți, exigență, calm, gândire analitică. Dorință „patologică” de ordine, acuratețe sporită, scrupulozitate, punctualitate. Necesitatea de a duce totul până la capăt și cu cea mai înaltă calitate posibilă. Orice încălcare a rutinei îi irită și îi pune într-o stare stresantă. Reticența de a comunica cu o gamă largă de oameni. Nivel ridicat de inteligență emoțională Nivel ridicat de inteligență cognitivă Ați observat că în întreprinderi reprezentanții acestor profesii sunt adesea antagoniști? Adesea apar conflicte din cauza faptului că managerii de vânzări nu depun toate contractele și rapoartele de reconciliere la timp și sunt neglijenți în întreținerea bazelor de date. Dar cine aduce literalmente bani companiei? Aceștia sunt „oamenii de vânzări”. Prin urmare, atunci când plănuiești să angajezi un excelent manager de vânzări, nu scrie în reclamele tale că acesta trebuie să fie serios, sociabil, responsabil, analitic, pregătit pentru călătorii săptămânale de afaceri și în căutarea de noi clienți. Este imposibil să combinați „Gheața și Focul”. Director de vânzăriContabil Motivația de a lucraComercial Principalul lucru este să câștigi bani și este gata să lucreze cu dăruire deplină. Pentru oamenii de acest tip, condițiile de muncă, șeful și echipa nu contează prea mult dacă există o oportunitate de a câștiga bani decent. Un „Pro” profesionist în domeniul său, procesul și conținutul muncii sunt interesante pentru el. Independența în muncă, condițiile de pregătire avansată și dezvoltare profesională sunt importante. El nu va lua nicio măsură pentru a accelera lucrurile în cazul în care calitatea are de suferit - Fundamente de management, marketing, - standarde și specificații tehnice pentru produsele vândute - reguli de pregătire a documentației de vânzare; ; etica comunicarii in afaceri - procedura de raportare a muncii efectuate - cunostinte informatice de baza, 1C, Excel - contabilitate, contabilitate fiscala, - analiza financiara, management, - analiza activitatilor economice; domeniul contabil, – statistici, metode de raportare, – cunoștințe informatice de bază, 1C, Excel Capacitate de a rezolva probleme de lucru (abilități) – capacitatea de a căuta noi clienți, de a conduce negocieri de afaceri, de a dezvolta relații cu clienții existenți, – abilitatea de a identifica clienții. nevoi – capacitatea de a implementa tot ciclul de vânzări, de la stabilirea contactului până la controlul plății - capacitatea de a întocmi documente contractuale, de a păstra rapoarte - capacitatea de a ține evidența mijloacelor fixe, active materiale, costuri de producție, stocuri, decontări cu furnizorii și clienții. - capacitatea de a întocmi un bilanţ, - capacitatea de a ţine documentaţia privind diversele tipuri de contabilitate, - capacitatea de a controla cheltuirea fondurilor, siguranţa acestora în casa de marcat, depunerea lor în bancă şi primirea lor de la bancă, - capacitatea de a menține o contabilitate fiscală - capacitatea de a întocmi rapoarte pentru organizațiile de inspecție, - contabilitatea muncii și a salariilor, întocmirea de rapoarte în diverse fonduri. Dacă întocmești o schiță atât de detaliată a viitorului tău angajat, va fi mult mai ușor să-l găsești. Doar identikit diferă de oamenii obișnuiți. Adaugă o bucată din sufletul organizației tale la această diagramă. Poate vrei să inviți un bărbat în funcția de contabil. Pentru ca el să dilueze echipa de contabilitate feminină, iar în prezența lui restul contabililor să fie mai puțin distrași de subiecte străine. Hobby-urile pentru turismul extrem, KVN, jocurile sportive de echipă sunt factori pozitivi suplimentari atunci când se selectează manageri activi pentru o echipăvânzări Puteți selecta candidații după sex, vârstă, horoscop, naționalitate, hobby-uri, stare civilă etc. În acest caz, aceasta nu este discriminare, ci completează echipa ta de lucru în conformitate cu sarcina. De exemplu, ai o echipă de contabili exclusiv de tineret. Ar fi o idee bună să angajați un contabil mai în vârstă, care are o experiență semnificativă și, cel mai important, de succes în trecerea auditurilor neprogramate. O organizație recrutează angajați care, în primul rând, îndeplinesc competențe profesionale, dar profesează și o anumită religie. Aceasta nu este discriminare împotriva reprezentanților altor religii sau ateilor. Doar că întregul proces de lucru în această companie este construit în conformitate cu anumite canoane, ritualuri și sărbători religioase. ► Cum să determinați cum să găsiți acești oameni. Cum să vă căsătoriți cu un milionar? Trebuie să găsim locul în care trăiesc în turme Pentru a ne găsi, tocmai viitorul nostru angajat, trebuie să stabilim locurile în care „locuiesc” candidații potriviți! Vă sugerez să faceți un plan pentru găsirea unui manager de vânzări.1. Vorba în gură („țigănesc”) sau pur și simplu: prin prieteni și cunoștințe Cel mai comun mod de a găsi noi angajați. Cel mai faimos, dar și cel mai nesigur. Cel mai adesea, vi se recomandă persoane care se potrivesc îndeaproape cu identikit-ul prescris. Recomandările înfrumusețează atât de mult încât adevărata față a candidatului este la fel de departe ca luna. Și este dificil să refuzi prietenii, rudele și colegii de clasă. În același timp, trebuie să vorbiți despre nevoia dvs. de personal. Aceasta este așa-numita răspândire virală a informațiilor. Informația îi infectează pe toată lumea rapid, ca gripa în timpul iernii. Mulți oameni vor afla despre postul tău vacant rapid și gratuit. Singura cerință: să treacă toți potențialii solicitanți printr-o selecție obiectivă în condiții de egalitate cu candidații găsiți în alte moduri.2. Campania „Adu un prieten în compania ta” este foarte asemănătoare cu calea anterioară, dar angajații tăi sunt implicați în ea. Dar aceasta este o modalitate mai eficientă, deoarece angajații tăi știu clar pe cine și-ar dori să vadă lângă ei la locul de muncă. Principalul lucru este că viziunea ta și a lor coincid. Prin urmare, cerința de bază pentru selecția obiectivă rămâne. Dacă candidatul prinde rădăcini și începe să dea rezultate bune, atunci persoana care l-a „potrivit” primește un bonus (la urma urmei, ați economisit în reclame în ziare sau plătiți pentru serviciile unei agenții de recrutare). Această cale este bună pentru că acolo poți obține un muncitor subvenționat, al cărui salariu va fi plătit de stat timp de un an. Pe de altă parte, toată lumea știe că acolo există un număr minim de candidați interesanți. Pentru că un profesionist de nivel înalt nu este niciodată înregistrat ca șomer (sau este înregistrat pentru a primi beneficii, dar el însuși lucrează neoficial undeva). Dar nu vom arunca această șansă, cel puțin pentru că nu ne cere să investim anunțuri de locuri de muncă pe site-uri de locuri de muncă specializate (de preferință cel puțin 20 dintre cele mai populare site-uri). În zilele noastre există un număr mare de site-uri web specializate pentru muncă. Unele dintre ele sunt gratuite pentru postarea posturilor vacante și căutarea candidaților, altele necesită o plată unică sau abonament. Dacă aveți puține posturi vacante și nu căutați în mod constant noi angajați, atunci vă puteți descurca cu plasarea gratuită. Acest canal de căutare vă va oferi un aflux de un număr mare de candidați. Rețineți că nu vor acorda atenție cerințelor pe care le notați. Vă vom spune mai târziu cum să lucrați cu acest flux de CV-uri pe site-uri profesionale. Există site-uri web specializate pentru posturi vacante pentru finanțatori, marketeri, medici, constructori, oameni de HR, oameni de vânzări, specialiști IT și altele. Acestea sunt locurile în care acești profesioniști se găsesc în turme Vizualizați CV-urile celor mai potriviți candidați pe aceleași site-uri. Care este diferența față de metodele anterioare? Acolo ți-ai postat postul vacant și toată lumea îți scrieinteresat, în al doilea caz negociezi activ cu cei care și-au marcat CV-ul. Prima opțiune este mai interesantă, deoarece persoanele care nu doresc să-și facă publicitate CV-ul pot răspunde. În a doua opțiune, candidații caută în mod activ și iau în considerare mai multe oferte simultan. În continuare va trebui să dovediți că oferta dvs. este mai atractivă. Reclame în ziare care sunt livrate gratuit. Vă permite să ajungeți la cel mai larg public posibil. Ei intră literalmente în fiecare casă. Dar ele sunt adesea aruncate fără să citească sau folosite pentru cojirea cartofilor. Reclame în ziare și reviste de specialitate. Aceasta ar putea include presa scrisă sau publicații specializate. Plasarea unui anunț în căutarea unui CEO va arăta bine în revistele de afaceri de ultimă generație. Plăcerea nu va fi ieftină, dar vei ajunge clar la publicul țintă, iar asta îți va oferi ocazia să arăți nivelul companiei tale. În ziarele specializate de angajare, puteți spune mai detaliat despre beneficiile lucrului în compania dvs. și nu doar să plasați un anunț. Acest lucru este util mai ales dacă încercați să ocupați cele mai dificile posturi vacante: un încărcător total, un îngrijitor harnic, un paznic responsabil etc.9. Forumuri ale orașelor și suburbiilor - astăzi chiar și orașele și orașele mici au propriile lor site-uri web, portaluri și forumuri. Acolo puteți deschide un subiect despre un post vacant. Dacă sunteți gata să invitați candidați să se mute, atunci aici selectați regiunile care sunt cele mai potrivite pentru dvs. Spre deosebire de site-urile de angajare, aici poți comunica cu publicul online. Te apropii cât mai mult de potențialii candidați, chiar și din regiunile îndepărtate. posturi vacante. Locuitorii din suburbii sunt interesați - plasăm reclame pe trenuri și autobuze. Reclame cu posturi vacante de nivel inferior - în troleibuze, tramvaie, autobuze urbane. Poti cauta candidati manageri in microbuze si metrou.11. Luminile orașului, panourile publicitare și toate celelalte reclame în aer liber sunt aceleași ca mai sus.12. Publicitate pe ecrane stradale, monitoare în centrele comerciale - această publicitate va fi văzută de mii, zeci de mii de oameni. Dar cât de atent îl vor urmări și asculta? Ce procent va fi interesat de acest post vacant? Această cale este similară cu împușcarea vrăbiilor dintr-un tun: este posibil să lovim, dar cât ne va costa o astfel de lovitură?13. Reclame pe „garduri” - De obicei, cuvintele bune nu sunt scrise pe garduri, oamenii care se respectă nu citesc reclame pe garduri. Dar... în timp ce stăm la stațiile de autobuz, este posibil să devenim subconștient interesați de textul reclamei. Victoria Kazantseva (specialist principal al PP „Inspired by Success” Crimeea) și-a amintit cum a sfătuit un lanț de restaurante să plaseze următoarea reclamă: „Un manager de restaurant atent și de încredere caută o mașină de spălat vase amabilă și responsabilă. Promit atenție, un salariu bun și relații calde în echipă.” Această reclamă „de gard” a ajutat la completarea rapidă a unui loc vacant „dificil” Reclamele similare includ pe cele pe care le agățați la ușile magazinului sau companiei dumneavoastră. Care este plusul? O persoană evaluează imediat locul de muncă unde va trebui să lucreze. Care este dezavantajul? Clienții, clienții, oaspeții văd că aveți probleme cu personalul, iar acest lucru nu vă îmbunătățește reputația.14. Televiziune – la televizor puteți plasa un ticker, un anunț pentru o carte de vizită sau puteți participa la un program. Există caracteristici ale unei astfel de reclame. În primul rând, costul ridicat. În al doilea rând, reclamele, mai ales în timpul zilei, sunt urmărite de gospodine, pensionari și șomeri. Dacă vă simțiți confortabil cu acest public, atunci mergeți la el.15. Radio. Cine ascultă radio toată ziua? Cel mai adesea, aceștia sunt șoferi de taxi, șoferi de livrare și șoferi de camioane. Prin urmare, are sens să postezi oferte de muncă la radio pentru această categorie de persoane Instituții de învățământ - instituții de învățământ superior,.