„O călătorie de o mie de mile începe cu primul pas”, spune un proverb chinezesc. Iar primul pas începe cu un obiectiv. Altfel, fără ea, după ceva timp riscăm să ne găsim la o mie de mile depărtare de ceea ce ne dorim. Știu că a vorbi despre obiective deja a pus dinții pe cap. Și iată paradoxul: în ciuda acestui fapt, continuăm să călcăm pe aceeași greblă. Uneori, după ce am atins un obiectiv, suntem nemulțumiți de el. Se întâmplă ca obiectivul să fie atins, totul este bine din partea profesională, dar cumva nu există bucurie deosebită în suflet. Se întâmplă că există un scop, dar nu există motivație, nici „foc”, și, continuând să ne dorim ceva, nu ne mișcăm niciodată. Uneori mergem în cealaltă direcție, „dărâmând vârfurile”, rătăcind în jur, fără să ajungem niciodată la obiect. De multe ori nu știm cum, de exemplu, să transmitem angajaților ideea noastră, scopul companiei, astfel încât să devină aproape al lor. Prin urmare, cred că o conversație despre obiective este necesară, mai ales că în coaching, stabilirea unui obiectiv este prima și obligatorie etapă a lucrului cu un antrenor. Și sugerez să începem cu un exemplu din practică Situația din companie: managerii de vânzări lucrează mai mult pentru spectacol decât pentru rezultate. Directorul HR m-a invitat să consult: ce să fac? Motivele letargiei managerilor sunt evidente: sistemul de stimulente materiale nu motivează munca de înaltă calitate; nu există criterii clare de evaluare a muncii; firma are zone de responsabilitate estompate, și așa mai departe... Nu există nicio modalitate de a elimina aceste motive în acest moment: direcția refuză să revizuiască sistemul de plăți, să definească clar responsabilitățile, să contureze limitele de responsabilitate etc. Dar, în același timp, directorul de resurse umane este obligat să se asigure că „oamenii de vânzări” au ochi strălucitori și produc rezultate constant ridicate. Este acest lucru tipic pentru companiile noastre? Fara indoiala. Ce să fac? Efectuați antrenament motivațional? Cu greu. Dacă managerii nu sunt oameni proști, atunci vor înțelege rapid că conducerea, ca întotdeauna, fără să schimbe nimic sau să se întâlnească la jumătate, vrea să stoarce tot ce poate din subordonați. Acest lucru ar putea provoca un sabotaj și mai mare. Oferiți sfaturi de specialitate? Și cu cine - cu conducerea nedorită să se întâlnească la jumătatea drumului? Oferiți coaching? Puteți încerca asta, ceea ce am făcut. Departamentul de vânzări s-a adunat. Prima oră a fost petrecută vorbind despre viață: plângeri despre conducerea companiei, salarii, un produs de care se presupune că nu are nevoie nimeni, prețuri necompetitive - în general, plângerile obișnuite ale vânzătorilor. Toți au spus același lucru: nu este profitabil să lucrăm în această companie cu dăruire deplină, nu vrem să servim obiectivelor ambițioase ale directorilor noștri, suntem cu toții deocamdată aici până ne găsim un loc mai bun pentru noi. Ei bine, cum a rămas compania încă pe linia de plutire cu o asemenea dispoziție în rândul personalului? Întreb în continuare: „Bine, astăzi situația în companie este următoarea.” Acesta este un dat și este puțin probabil să se schimbe în curând. Acest lucru este la fel de dat ca, de exemplu, ploaia afară, despre care cu greu poți face nimic. Spune-mi, când circumstanțele externe nu sunt favorabile, ce te ajută să rămâi entuziasmat, vesel și activ? Cineva a răspuns: - Când există un interes personal puternic, niște obiective personale, a căror realizare promite profituri mari (emoționale, monetare etc.). — Mă întreb care sunt obiectivele tale personale? Pe plan profesional, trei ani mai târziu, cine ești și unde ești? S-a dovedit că majoritatea are planuri foarte ambițioase: să urce în funcții de conducere în trei ani șilucrează în companii mari și de renume. În legătură cu care aveam o întrebare: - Frumos, aveți astfel de obiective, acum, amintindu-vă de săptămâna trecută, spuneți-ne cum v-au avansat aceste șapte zile către obiectivele dumneavoastră profesionale? A fost săptămâna trecută un pas către un obiectiv prețuit sau nu este clar unde niciunul dintre manageri nu a putut da un răspuns inteligibil la această întrebare? Pe această „notă optimistă” am luat o pauză. După pauză am vorbit foarte mult. Despre faptul că există un obicei, inerție. Și dacă lucrezi la jumătate de forță, te obișnuiești. După un timp, puteți obține un loc de muncă în compania dorită, dar obiceiul de a lucra „pentru spectacol” va face cu siguranță un „deserviciu”. În plus, lucrul în acest fel nu îți permite să crești profesional. În același timp, obiectivele mari și ambițioase necesită profesionalism din partea dvs., dar de unde îl puteți obține? Astăzi în această companie nu ești mulțumit de modul în care îți este calculat salariul. Mâine, într-o altă companie, cum își tratează conducerea subordonații... Atunci când ar trebui să dezvolți un profesionist în tine? Mereu. În fiecare săptămână, în fiecare zi. În orice companie. Pentru că în realitate nu servim obiectivelor companiei, ci ale noastre. Trăim pentru noi înșine, nu pentru organizațiile pentru care lucrăm. Orice organizație, orice lider sunt pașii noștri către atingerea obiectivelor personale. Și lucrând cu jumătate de inimă, sabotând apelurile conducerii de a lucra cu deplină dedicare, de fapt ne sabotăm obiectivele personale și ne încetinim. Da, poate că nu sunt mulțumit de compania mea, dar altceva este mult mai important pentru mine: de exemplu, faptul că sunt un prost negociator. Iar corectarea acestui neajuns este domeniul meu imediat de lucru și asta dedic în fiecare zi. Poate că nu sunt suficient de plătit, dar dau constant rezultate bune, pentru că aceasta este contribuția mea nu la companie, ci la mine, acesta este încă un pas către obiectivele personale. Managerii au ajuns ei înșiși la aceste concluzii, iar eu, urmând regulile de coaching, am întrebat doar. A fost aceasta manipulare? Nu. Obiectivele mele au fost deschise și exprimate de la început: sunt aici pentru că conducerea companiei este preocupată de performanța scăzută a departamentului dvs., deoarece volumul vânzărilor trebuie crescut. De asemenea, ne-am făcut timp pentru ca fiecare să-și creeze un plan pentru luna următoare – pași care îi îndeamnă spre atingerea obiectivelor personale. Ochii managerilor s-au luminat. Din propria mea experiență, știu că acest entuziasm este de scurtă durată – aproximativ șase luni. Atunci cineva va părăsi cu siguranță compania, cineva, dacă nu există sprijin din partea companiei, va ieși. Dar mi-am îndeplinit obiectivul - departamentul de vânzări a început să funcționeze mai bine și aproape imediat vânzările au crescut de o dată și jumătate. Vreau să fac o rezervă imediat: exemplul pe care l-am dat nu este un panaceu și nu funcționează întotdeauna. Succesul depinde de multe lucruri: de nivelul profesional al managerilor, de gradul de nemulțumire a acestora față de companie, de determinarea lor... Sarcina mea a fost să vă arăt unde își începe întotdeauna munca un consultant coach. Lucrul cu un antrenor începe cu definirea unui scop - scopul tău. Ce vrei? Următorul pas este să verifici cât de important este acest obiectiv pentru tine. Dacă un manager, după ce și-a exprimat planurile companiei pentru anul, răspunde la întrebarea mea: „Ce se va întâmpla dacă peste un an nu reușești acest lucru?” - răspunde: „Da, nimic special - vom continua să lucrăm ca întotdeauna, vom merge treptat înainte”, apoi există o singură concluzie - acest obiectiv nu este „fierbinte” și, prin urmare, nu funcționează, nu vă puteți concentra asupra lui, deoarece „nu se încălzește” și nu este nevoie urgentă de a-l realiza. Și, cel mai probabil, compania nu o va realizaîntr-un an Acest model se aplică și obiectivelor noastre personale. Luați-vă oricare dintre obiectivele și amintiți-vă până la ce oră îl veți atinge. Apoi întreabă-te: „Ce se va întâmpla dacă până acum nu obțin ceea ce vreau?” Care este răspunsul tău? După ce ai răspuns la această întrebare, sunt sigur că vei înțelege de ce unele dintre obiectivele tale nu au fost atinse." Într-o zi, un tânăr s-a apropiat de Muhammad Ali și l-a întrebat: "Vreau și eu să devin campion mondial. De unde să încep?" l-a privit cu atenție pe tânăr, i-a ascultat intonația, l-a privit în ochi, apoi l-a condus în tăcere la bazin și l-a aruncat brusc în apă, toți cei prezenți au înghețat, neînțelegând ce se întâmplă Da, Ali avea putere eroică și tânărul? - nu, dar vine întotdeauna un moment critic când astfel de convenții încetează să mai conteze și... omul a scăpat brusc, a început să găfească lacom după aer. „Trebuie să începi cu puterea dorinței... Când vrei să devii un campion așa cum ai vrut să te eliberezi și să înoți acum, atunci vei deveni unul.” Unul dintre obiectivele primei etape de lucru cu un antrenor este să câștigi puterea dorinței tale. Antrenorul va întreba: ce vrei cu adevărat, care este nevoia urgentă de a merge în această direcție? Cu ajutorul unui antrenor, vei determina motivele obiectivului și importanța acestuia pentru tine. De regulă, în jumătate din cazuri după această analiză scopul se schimbă și ia forme mai specifice. Așa că, într-o zi, un manager m-a abordat cu o cerere de a sugera câteva tehnici de conducere - altfel subalternii lui nu ascultă bine, nu există disciplină, sunt multe greșeli în muncă... Îl întreb: - Să zicem că tu ai dreptate, ești încă un manager slab. Apoi, în opinia dumneavoastră, vă poate ajuta și altceva, în afară de abilitățile de management, să vă faceți personalul să lucreze așa cum doriți? Există și alte instrumente de management la dispoziție? — Sistemul de stimulente financiare. - Și cum merg lucrurile cu sistemul de stimulare a personalului După o analiză detaliată, rezumatul răspunsului a fost următorul: - Nu contează? Ea nu mă susține ca lider, nu le oferă subordonaților mei direcție și criterii de lucru și nu mă plesnește în încheietura mâinii pentru greșeli. — Ceea ce tocmai ai spus va afecta cumva formularea scopului? - Da. Acum am două goluri. Primul este construirea unui sistem eficient de stimulare a personalului. Al doilea este să te îmbunătățești ca lider. - Asa de. În același timp, din exterior arată mai degrabă pași și sarcini decât un scop. Unde ai de gând să mergi datorită lor? — Pentru personalul care lucrează ca un ceas: subordonații sunt gestionabili și au o idee clară despre criteriile de evaluare a muncii lor, despre ce vor fi recompensați și amendați. În același timp, este benefic pentru ei să lucreze bine în compania mea și își doresc asta. — Este caldă această țintă? - Da. Cu asta lucrăm și nu doar cu tehnicile de leadership. Comentariu important: în acest și în alte exemple, procesul de lucru cu un antrenor este descris cu abrevieri semnificative - doar etapele principale și rezultatele sunt reflectate De ce există o schimbare radicală a obiectivului? Adesea, atenția clientului este prea strâns concentrată pe ideea-scop. Un antrenor te ajută doar să privești obiectivul din unghiuri diferite, să vezi mai deplin situația și pe tine însuți în ea. Acest lucru face posibilă luarea celor mai bune decizii. Un om de afaceri m-a abordat odată: „M-am săturat de tot, vreau să renunț la afacerea mea Ajută-mă să fac asta: să mă pregătesc!familia, partenerii, prietenii." Împreună am început să clarificăm situația: de unde a venit acest obiectiv, ce vrei să obții în schimb, de ce a decis să acționeze în acest mod special și așa mai departe. Răspunzând la aceste întrebări, am ajuns la următoarele: afacerile sunt o meserie dificilă, tensionată emoțional. Deseori, vrei să-ți împărtășești cu cineva experiențele, temerile și îndoielile, dar este periculos să le acumulezi în tine el un lider acolo nu este cumva obișnuit să vorbesc despre asta în familie. Ei, din anumite motive, încă nu am construit o astfel de relație cu soția mea? Nu s-a dezvăluit niciodată, nu a avut încredere totală în el. Acum, dacă m-ar susține, dacă totul cu ea și cu mine ar fi diferit, atunci ar fi bine: „Ce vrei mai mult: să părăsești afacerea sau să construiești alte relații în familie?” „Totuși, alte relații în familie - am nevoie de un spate bun", răspunde el cu o sclipire în ochi. După ce am mai vorbit puțin, ne-am hotărât asupra acestui obiectiv (apropo, ar fi putut să le aleagă pe amândouă). Deci, obiectivul ar trebui să se încălzească și inspira. Ar trebui să înțelegi clar de ce te vei „deplasa de la punctul A la punctul B”. „morcovul”: ce vă rămâne, ce veți obține, după ce ați atins acest obiectiv, după ce v-ați rezolvat problema După îndeplinirea acestor două condiții (prezența unei „așchii” și a unui „morcov”), veți primi cu siguranță necesarul. cantitate de energie, determinare și forță pentru a se deplasa din loc și a începe să se miște în direcția aleasă. Cel mai adesea, rezultatul este o părtinire într-o direcție sau în alta. : „Până nu va da tunetul, omul nu se va face cruce.” Necesitatea și-a împins spatele de perete - de exemplu, întregul personal a fugit - și abia după aceea o persoană începe să facă ceva, să se schimbe, să se mute undeva. Dar! Dacă începi să te muți doar din necesitate, fără o idee clară a „destinației”, există un risc mare de a nu obține niciodată starea dorită (nu contează dacă vorbim despre viața ta personală sau despre afaceri). Dacă ești la linia de start, dar încă nu te-ai hotărât asupra liniei de sosire, vei continua să alergi ca o veveriță în roată toată viața, rezolvând o problemă după alta, pentru că nu știi unde ai nevoie. a merge. Și se întâmplă să existe un scop: clar, clar spus și vorbit de multe ori. Probabil ați întâlnit oameni care repetă: „Voi deveni, voi face, voi realiza, voi avea..!”, dar în spatele cuvintelor nu există fapte. De ce este așa? Pur și simplu nu au conștientizarea clară a necesității de a schimba ceva, nu înțeleg de ce locul în care se află acum o persoană (sau organizație) este atât de inconfortabil. Drept urmare, beneficiile zilei de azi depășesc, iar persoana nu se mișcă nicăieri. În procesul de rezolvare a problemelor de afaceri, coach-ul va „lega” cu siguranță obiectivele personale și profesionale. Am descris un exemplu mai sus: atunci când lucrează cu un grup, un coach își va dedica întotdeauna o parte din timp căutării fiecărui membru al echipei de interes personal în atingerea scopului companiei, în nevoia de a-și asculta liderul. Dar mai sunt și alte cazuri: când un mare om de afaceri pare să fi atins înălțimi profesionale solide, dar... este copleșit de depresie, apatie și vrea să renunțe la tot și să facă tot posibilul. Aici apare o întrebare personală: ce am realizat, de ce am nevoie de toate acestea - pentru mine personal, când trainingurile și salariile nu mai motivează managerii de top și alți specialiști valoroși care lucrează în companie de mult timp și sunt așteptați cu bucurie?.