De la autor: Cum să folosiți eficient cunoștințele de psihologie atunci când deschideți și dezvoltați o companie În acest articol puteți afla de unde să începeți? Începeți de la început. Da, de ce ai nevoie de toate astea? În orice afacere ai nevoie de un scop, altfel vei merge cu fluxul, și unde te va duce, doar Dumnezeu știe cu siguranță întreb viitorii agenți imobiliari, solicitanți de locuri de muncă care vin la o agenție imobiliară pentru a obține un loc de muncă Vino pentru? Răspunsurile variază, spun unii - îmi place să ajut oamenii. Da, este grozav să ajuți oamenii, dar din ce vei trăi? Există și alte răspunsuri. Dar voi scrie mai târziu despre ce întrebări pun, și cine ar trebui să fie angajat într-o agenție imobiliară și cine ar trebui de temut, dar deocamdată să continui despre GOAL. Anterior, pe poarta școlii noastre de artilerie din Tula scris „Scopul nostru este comunismul”, acum școala a devenit institut, iar inscripția a fost eliminată, probabil că au lovit ținta, deși au fost vremuri glorioase, dar nu despre asta vorbesc specific, măsurabil, realizabil, convenit și limitat în timp Trebuie să te stabilești, de exemplu, la un an după ce agenția mea imobiliară începe să lucreze, voi câștiga un milion de ruble! Este important să indicați moneda! De ce sunt necesare lucruri atât de mici, mai multe despre asta mai târziu. Și acest lucru este, de asemenea, important. Atunci când deschideți o agenție imobiliară de succes, trebuie să aveți experiență ca agent imobiliar, sau să invitați un agent imobiliar de succes pentru asta vă pot descrie cum puteți începe o afacere imobiliară fără birou și fără investiții inițiale, având doar experiență, dar suntem nu o să avem un venit mic, noi până la urmă, jucăm mare Puteți cumpăra și o agenție imobiliară existentă, văd periodic astfel de informații pe internet, iată una recent: De vânzare cu birou, cu angajați! cu un site web, profitabil și doar 350.000 de ruble, proprietarul nu mai are dorința de a face acest lucru. Această propunere are aspectele sale pozitive și negative. Pozitiv - reduceți timpul de căutare a unui birou, a personalului și a promovării site-ului și multe alte puncte Iar negativul sunt locația aceluiași birou, calificările agenților imobiliari și, cel mai important, reputația agenției. Cine știe ce imagine are această agenție imobiliară, care este istoricul serviciului clienți? Și așa mai departe. Deci, aveți un obiectiv, experiență ca agent imobiliar sau aveți un partener care este gata să vă ajute în acest sens și ați decis să nu cumpărați o agenție imobiliară gata făcută, ce urmează? Dimensiunea și spațiul contează. Închiriază-ți un birou. În opinia mea, contează locația agenției imobiliare și anume: - biroul să fie amplasat într-un loc unde există poteci de furnici, i.e. locurile in care oamenii trec catre magazine, de la statiile de transport in comun, acasa, la serviciu, langa piete, birouri, centre comerciale, unde este foarte mult trafic de oameni - potentiali clienti - aceasta este neaparat o cladire sau birou separat la sol podea. De asemenea, este necesar să existe suficiente locuri de parcare pentru mașini, posibilitatea de a plasa sigla și numele agenției imobiliare pe fațada clădirii ferestre, orientate spre exterior, astfel încât să poată fi văzută de cei care trec pe lângă birou. Reclamele trebuie să conțină fotografii cu obiecte imobiliare care să descrie caracteristicile și avantajele proprietății vândute, dar fără a indica costul. Este recomandat să plasați prețul imobilelor în astfel de reclame doar în anumite cazuri, pe care le voi descrie mai jos. Ulterior, ar fi frumos să plasați scrisori de recunoștință pe ferestrele biroului cu fotografii ale clienților dvs. pe fundalul apartamentelor și caselor vândute cărora le veți oferi servicii imobiliare de înaltă calitate. Am văzut agenții imobiliare similare pe insulă. Cipru, în timpul uneia dintre călătoriile mele de lucru, aceleași există deja în alte locuri și, conform observațiilor mele, deja în Rusia. Metodele de mai sus de proiectare a birourilor suntspațiu publicitar suplimentar pentru care nu trebuie să plătiți, o oportunitate pentru viitorii clienți de a afla ce vindeți și de a-i vinde clientului dorința de a veni în biroul dvs. Zona unei agenții imobiliare ar trebui să poată să găzduiască un număr suficient de agenți imobiliari care lucrează în diverse domenii ale serviciilor imobiliare, cum ar fi: închiriere de apartamente, imobile comerciale, clădiri noi, locuințe secundare, imobiliare străine și spații separate pentru: departament juridic, sală de ședințe, biroul directorului , și cameră de serviciu, așa cum numiți nava, așa va naviga. Din filmul despre căpitanul Wrangel Titlu. Agentie imobiliara "????". Deci, numele trebuie să fie scurt, succint și memorabil și să nu fie repetat într-o serie de agenții imobiliare dintr-un oraș sau chiar o țară, sau chiar pe întreg globul, iar numele trebuie să corespundă cu aroma locală, pentru De exemplu, unele nume moderne de agenții imobiliare care au deschis francize pe teritoriul Rusiei, este dificil pentru un cetățean rus obișnuit să se pronunțe. Totul depinde de obiectivele tale. Poate vrei să creezi o agenție imobiliară și apoi să cucerești lumea vânzându-ți numele și metoda de lucru de succes (franciză - în baza unui acord de franciză). Ar fi bine să brevetezi numele agenției, altfel îți vei apăra apoi dreptul la nume în instanță când agenția va avea succes și cu siguranță va avea succes dacă vei urma sfatul meu. Deci, acum există cel mai bun birou! în oraș, există un nume minunat și cine ar trebui să lucreze Personalul decide totul! I.V. Stalin Personalul sunt agenți imobiliari care vor lucra într-o agenție imobiliară și vor obține profit. Sarcina ta este să-i atragi pe cei mai buni sau pe cei care ulterior pot fi instruiți și obținuți cei mai buni. Atenție la ratați, altfel veți auzi în mod constant despre ce nu a funcționat și cum. Luați oameni pozitivi la agenția dvs., ei vă vor conduce rapid la succes. Regula Pareto se aplică și în acest caz, adică. 20% dintre angajați vor aduce 80% din profit, iar invers, 80% dintre angajați vor aduce 20% din profit. Deci, există mai mulți angajați buni și diferiți. Deci, cine sunt ei - viitorii tăi agenți imobiliari? Pot fi femei sau bărbați, de orice vârstă și, de preferință, cu mașină personală. Repet, pozitiv și sincer. Aceștia pot fi agenți imobiliari, atât cu cât și fără experiență. În unele situații, este mai bine să nu angajezi un angajat cu experiență. De ce? Da, pentru că uneori este mai ușor să înveți pe cineva de la zero decât să recalci pe cineva care este deja consacrat, cu propriile păreri asupra regulilor de servicii pentru clienți și de vânzare a serviciilor imobiliare îmi amintesc cu plăcere de experiența mea de lucru la Coca Compania Cola, această companie este o sursă de personal, pentru mulți manageri de vânzări de succes din orașul Tula, și încă folosesc regulile de selecție a personalului care sunt respectate acolo. Deci, o întrebare de la compania Coca-Cola: Este jumătatea de pahar plin sau pe jumătate gol? Vă va ajuta să determinați cu ușurință dacă un optimist sau un pesimist este cel care răspunde. Știu că paharul este întotdeauna pe jumătate plin pentru tine! La fel ca și pentru mine Unde și cum să obții clienți Dacă angajezi angajați cu experiență în muncă, totul este clar, vor aduce clienți cu ei, dar va fi suficient și ce fel de clienți vor fi? Și va fi posibil să obțineți profit din ele? Iata o intrebare Pentru cei care tocmai si-au inceput activitatile in oferirea de servicii imobiliare, si intr-adevar de servicii, pentru ca este un serviciu, urmatorul sfat este sa cautati singuri clienti, cum sa o faceti . Contactați alți agenți imobiliari care sunt dispuși să împartă comisioane și să-și vândă proprietățile. Studiați ziare și reviste, surse de pe internet unde proprietarii de proprietăți plasează reclame și le oferă cu competență servicii imobiliare. Trebuie să-ți postezi oferta pe rețelele de socializare, pe internet, pe forumuri imobiliare și să aștepți o contestație. Anunțați toți prietenii și cunoștințele dvs. că sunteți angajat în servicii imobiliare și în caznevoie, pot sa te contacteze Ei bine, inca ceva, desi mai sunt multe metode de promovare a serviciilor imobiliare, mergi tu la clienti, faceti prezentari si/sau puncte de consultatie triple in locurile unde este mult trafic de oameni, acestea. sunt parcuri orasenesti in weekend, acestea sunt centre comerciale in weekend si seara, si acolo sa te consulte si sa te invite la birou, asa este. Acum clientul a devenit foarte răsfățat, iar mulți clienți sunt deja adepți ai unei anumite agenții imobiliare sau ai unui agent imobiliar, te confrunți cu sarcina de a ademeni și de a schimba preferințele astfel încât clienții să devină ai tăi. Și sunt sigur că o vei face greu de învățat, ușor de luptat! Este foarte important să pregătiți agenții imobiliari și să le oferiți instrumentele pentru a atrage clienți. Există multă literatură pentru auto-studiu, cumpărați-o, găsiți-o pe Internet și citiți-o. Recomand să folosiți informații de la practicieni și ca aceste informații să fie actualizate, deoarece... situația este în continuă schimbare, dar totuși cea mai bună opțiune ar fi să inviți un antrenor de afaceri cu experiență și să urmezi un training pe arta vânzărilor, atragerea clienților și obținerea de profit în afacerile imobiliare, într-un mecanism care funcționează bine un singur scop Pentru munca de succes și armonioasă a agenției dumneavoastră imobiliare este necesar să dezvoltați criterii clare de organizare a activităților agenției, cum ar fi: organizarea sarcinilor la o agenție imobiliară, organizarea unui sistem de raportare. Stabiliți planuri pentru departamente și în mod specific pentru fiecare agent imobiliar, planuri de atragere a clienților și încheiere de contracte, planuri de vânzări și realizarea de profit. Acest lucru este foarte important. Publicitatea este motorul comerțului. Desigur, poți cheltui un buget uriaș și să nu atragi destui clienți. Și este posibil, ceea ce este important într-o criză, să informezi clienții potențiali cu investiții minime. Cum? Faceți publicitate proprietăților pe care le vindeți în mass-media regională - acest lucru va atrage potențiali cumpărători. Publicitatea agenției în sine și a serviciilor sale cu un banner separat nu mai aduce același număr de clienți ca înainte. În urmă cu mai bine de 10 ani, când era suficient să plasezi un banner media și clientul se revarsa - acum situația s-a schimbat. În medie, în orașul Tula sunt peste 300 de agenții imobiliare oficiale, iar în alte orașe în care am fost în călătorii de afaceri și am făcut traininguri, situația este similară. Reclamele care oferă servicii devin pur și simplu neobservate printre multe altele similare, care pot diferi doar prin culoare și design. Creează un site web al companiei și începe să-l promovezi. Desigur, este necesar să postați proprietăți pe panouri de internet gratuite, forumuri imobiliare, site-uri speciale de internet despre imobiliare și pe rețelele sociale. Toate acestea sunt gratuite, singurul lucru este că durează ceva timp. Pe baza rezultatelor muncii din trimestrul agentiei noastre imobiliare, marea majoritate a clientilor care ne-au contactat au aflat despre oferta prin Internet Mailing: Subiectul internetului este spam-ul sau ofertele de servicii de vanzare imobiliare prin trimiterea de scrisori, o temă separată care are loc și el, iar când implementarea corectă va da roade, i.e. reclame pe hârtie. Un instrument foarte eficient și direcționat care, pe lângă faptul că oferă o proprietate spre vânzare, vă permite să atrageți potențiali vânzători imobiliari Cum să plasați un anunț. Anunțul ar trebui să fie galben - atrage privirea. Multe companii occidentale, iar acum unele rusești, folosesc această tehnologie. Pe anunt trebuie sa treci numele agentiei imobiliare, sigla, poza agentului imobiliar care vinde imobilul, caracteristicile imobilului si numarul de telefon pentru stabilirea unei programari pentru vizionare, trebuie sa indicati si ora si data prezentarii imobilului. , deoarece acest lucru este convenabil pentru agentul imobiliar și, bineînțeles, pentru proprietarii imobilului pe care agentul imobiliar o vinde .Scrisori Scrisori obișnuite către cutia poștală, cu o ofertă de servicii, pentru vânzarea de bunuri imobiliare și cu anunțuri despre obiecte pt. vânzare șiștiri pe piața imobiliară, dar aceasta poate fi o campanie de publicitate costisitoare, precum și editarea și distribuirea ziarului dvs. de birou. Primirea apelurilor telefonice. Clientul nu poate transfera bani prin telefon, iar agentul imobiliar nu are posibilitatea de a exercita toată influența asupra clientului. S-a dovedit că în comunicarea umană, limbajul corpului reprezintă 55% din puterea de persuasiune, caracteristicile vocii - 38. %, iar cuvintele - 7%, adică de ex. un agent imobiliar nu poate avea un impact total asupra clientului, va fi mai ușor să faceți acest lucru în timpul unei întâlniri. Atunci când comunicați la telefon, este necesar să determinați sistemul reprezentativ principal (Modul în care codificăm mental informațiile folosind sisteme senzoriale: vizual,. auditive, kinestezice, olfactive și gustative) și predictive (Ceea ce afirmăm despre subiectul conversației; cuvinte bazate pe senzații, indicând un anumit sistem reprezentativ), pe care clientul le folosește și, pe baza acestuia, vinde în mod competent întâlnirea Agentul imobiliar trebuie să urmeze un curs de telemarketing și să folosească capacitățile NLP pentru a vinde cu succes o întâlnire, acest lucru va fi predat în cursuri și poate fi găsit în literatura de specialitate. Înainte de a ridica telefonul, porniți resursa de bună dispoziție Așteptați 2-3 apeluri și abia apoi ridicați telefonul. Puneți ziarele jos, scoateți guma de mestecat din gură și nu mai beți cafea. Recomand să nu răspundeți imediat la întrebarea pregătită de obicei a clientului - Cât costă această proprietate? Pentru că imediat după aceasta clientul va închide desigur, în marile agenții imobiliare există o secretară care primește apelurile primite și distribuie apelurile, după care apelul este transferat la departamentul corespunzător. Dar abia începem și vei avea o secretară care va primi oaspeți la intrarea în birou peste un an, sau poate mai devreme, când agenția imobiliară se va întări și vor fi suficienți angajați pentru a-i plăti munca Între timp, ne vom lua singuri o bucată din plăcinta imobiliară cu puțin efort și întotdeauna există o bucată și nu una mică, credeți-mă. Sună la mai multe agenții imobiliare din orașul tău și vei înțelege că aproape nicio conversație nu vei fi mulțumit de modul în care acestea comunică cu tine și doar cu rare excepții vei avea o conversație plăcută și dorința de a merge la o întâlnire cu un Agent imobiliar Un exemplu de conversație telefonică O situație în care un client sună pentru a afla prețul unei proprietăți de vânzare, despre care a aflat dintr-o reclamă și, în același timp, trebuie să afle mai întâi prețul proprietății sale. că va vinde. situația unui schimb clasic: Bună ziua, Vershina Agenție imobiliară, agent imobiliar de serviciu Sevidov Regula pentru comunicarea telefonică: răspunde la taxă, dar cât de mult este în ea. Și un pozitiv „Bună ziua!” si denumirea la care a sunat clientul si functia si numele lui Client: Buna ziua, va rog sa-mi spuneti cat costa apartamentul de pe strada. Lenin Aproape fiecare oraș are Strada Lenin? Nu mai puțin Adresați-vă clientului pe nume de 5 ori în timpul unei conversații : Dacă clientul s-a numit după numele lui și patronimic și tu te numești după Prenume și Patronimic, dacă după Numele tău, atunci te numești după Prenume. Și adresați-vă clientului exact așa cum își spunea el Agent imobiliar: Zinaida Semyonovna, de ce doriți să cumpărați un apartament pe stradă! Regulă Lenin: Un agent imobiliar de succes nu lucrează cu metri pătrați, ci cu nevoile clientului. Identifica nevoile! De asemenea, amintiți-vă că oamenii gândesc în imagini, de exemplu. atunci când comunicați, structurați-vă corect discursul, pentru că depinde ce imagini vor fi în imaginația clientului Client: Vreau să cumpăr acest apartament pentru fiica mea, ca să locuiască acolo cu soțul ei, se căsătorește și! eu și părinții mirelui ne-am hotărâtOferă-le un cadou frumos: Zinaida Semyonovna, o nuntă este un eveniment important în viața fiecărei persoane și, în același timp, fiica ta și soțul ei locuiesc în acest apartament, nu-i așa? Regula: Cel care pune întrebările conduce conversația: Da Agentul imobiliar: Credeți că dacă toți decidenții ar fi prezenți atunci când discută despre achiziția unui apartament, mai bine ar îndeplini cerințele necesare pentru aceștia elemente de Ajustare pentru viitor (Procesul de realizare mentală (repetiție) a unui eveniment înainte ca acesta să se producă. Unul dintre principalele procese care asigură sustenabilitatea rezultatului, des folosit și o componentă cheie în majoritatea intervențiilor NLP) - atunci când se discută despre achiziționarea unui apartament, el spune că această discuție a fost deja un fapt împlinit, ca ea în sine luată de bună. este de acord la începutul conversației, iar agentul imobiliar îl conduce la asta cu întrebări pricepute, cu atât mai ușor îi va fi ulterior să spună da propunerii tale: Zinaida Semyonovna, vei face o achiziție în numerar sau vei avea nevoie! pentru a obține un împrumut Client: Noi Vom vinde apartamentul și avem o parte din bani în numerar și o parte din ei probabil o vom lua pe credit. Cât va costa apartamentul meu de 4 camere în care locuiesc în prezent: Pentru a calcula prețul pieței, trebuie să mă duc la apartamentul tău și să fac o evaluare pentru tine mâine sau poimâine? : De ce plecati, estimati asa, am sunat la mai multe agentii imobiliare si mi-au spus pretul. Aceasta variază de la 2.800.000 la 3.000.000 de ruble Agent imobiliar: Zinaida Semenovna, există factori care influențează atât reducerea prețului, cât și creșterea, de aceea trebuie să vă inspectez apartamentul, serviciul meu de evaluare este gratuit, este convenabil pentru dvs. face asta mâine sau poimâine Regulă: îi oferi clientului o oră de întâlnire, iar aceste opțiuni ți se vor potrivi în orice caz. De asemenea, știți că nimic nu este gratuit, pur și simplu vindeți un serviciu de evaluare presupus gratuit, clientul îl va plăti mai târziu. Sarcina ta este să vinzi întâlnirea.Client: MâineRealtor: Dimineața sau după-amiaza?Client: Cred că dimineața, va fi convenabil.Realtor: Zinaida Semyonovna, o notez în jurnal, mâine la 11 voi veni pentru a evalua apartamentul de la,,, ,, și vom conveni asupra vânzării apartamentului dvs. și achiziționării unui apartament pentru fiica dvs. Client: Bine, de acord, Roman Dmitrievich: Vă rugăm să scrieți numărul meu de telefon mobil , dacă se schimbă ceva, sunați-mă înapoi într-o oră, adică la. Ziua mea este planificată, sunt un agent imobiliar foarte popular. Vă mulțumesc pentru apel, Zinaida Semyonovna, ne vedem Client: Ne vedem: Cel care a sunat închide primul, așteaptă până când clientul închide, apoi se vinde! Felicitări! Da! Acestea sunt componentele unui serviciu imobiliar de succes, motiv pentru care scriu acest articol pentru tine, astfel încât să poți deveni mai bun și mai de succes Ce să faci în continuare, iar apoi să te pregătești pentru o întâlnire într-un apartament, unde obiectivul va fi diferit, aceasta este de a vinde serviciul într-un apartament. Pregătirea. Este necesar să ajungi la timp la întâlnire, după părerea mea, acest lucru este de înțeles. (Proverbul rus) Un agent imobiliar este un om de afaceri. Prin urmare, un bărbat trebuie să poarte un costum la locul de muncă - o cerință obligatorie pentru femei - haine de afaceri. Uneori mă întâlnesc cu agenți imobiliari în haine casual, ceea ce, după părerea mea, nu este corect. La urma urmei, toată lumea înțelege deja că - Dacă vrei să câștigi un milion, arată ca acel milion. Clientul tău va fi încântat să comunice cu o persoană care arată de afaceri agenții și a invitat mai mulți agenți imobiliari pentru o evaluare. Sarcina ta este să fii cel mai bun, astfel încât clientul să te aleagă Nu numai aspectul tău este important, ci și capacitatea de a negocia, de a stăpâni tehnica de aderare, de a identifica nevoile, de a determina tipurile de clienți și.desigur capacitatea de a convinge. Predau toate aceste abilități în cursurile mele de formare, agenții imobiliari începători și agenții imobiliari care au o experiență semnificativă devin și mai de succes. și certificate. Măsurător Busolă Aparat foto Huse pentru pantofi Foaie goală de hârtie Pix, creion Deci, ați venit la apartament, v-ați scos hainele exterioare, v-ați îmbrăcat husă pentru pantofi, i-ați salutat pe cei prezenți (este important ca toți cei care iau decizia de a vinde să fie prezenți la acest întâlnire), v-ați prezentat, le-a mulțumit pentru că ați fost invitat și ați mers să inspectați proprietatea După ce a solicitat mai întâi permisiunea proprietarilor pentru a face fotografii, începeți inspecția. Faceți fotografii ale principalelor elemente ale proprietății care o pot deosebi de altele, este indicat ca proprietarii și obiectele personale precum fotografii ale rezidenților, pantofi și haine pe un cuier pe hol, uscarea rufelor pe balcon etc. nu este inclusă în obiectiv. De asemenea, în cazul în care proprietatea se vinde fără mobilă, este indicat să nu fie în fotografie. Faceți un plan schematic al proprietății pe hârtie, veți avea nevoie de acesta mai târziu la vânzare, deoarece fiecare proprietate diferă una de cealaltă. Când faceți acest lucru, utilizați o bandă de măsurare, implicați proprietarii în acest proces, lăsați-i să țină marginea ruletei și, după ce ați terminat de desenat planul, utilizați o busolă pentru a trasa direcțiile cardinale În timpul inspecției și după, înainte de a pleca , dacă nu ați aflat toate informațiile necesare și anume: Cine este proprietarul Pe baza ce documente deține Care a fost motivul pentru achiziție? i-a fost achizitionat proprietatea. Ce nu i-a placut, pentru ce anume doreste sa rezolve clientul, de asemenea, cat de motivat este sa finalizeze aceasta tranzactie? Când clientul răspunde, urmăriți și ascultați cum o face, ce cuvinte predictive folosește, cum în timpul unei conversații și unde se mișcă elevii săi, cum gesticulează. Veți putea determina ce tip îi aparține - auditiv, vizual, kinestezic, informațiile primite vă vor ajuta ulterior să vindeți eficient o întâlnire în birou După ce ați primit informațiile necesare, determinând tipul de client și este, de asemenea, important dacă există mai mulți proprietari - stabiliți opinia despre care dintre aceștia este cea mai importantă pentru întregul grup. Poate fi, de asemenea, ca cineva din afară să fie prezent în timpul inspecției, stabiliți ce influență poate avea asupra deciziei și acționați clientul să vină la birou astfel încât clientul să primească evaluarea dumneavoastră profesională a proprietății De asemenea, la o întâlnire în birou, îi veți oferi proprietăți care pot fi ulterior inspectate de el (dacă este vorba de un schimb), dar nu. înainte ca un cumpărător pentru această proprietate să fie identificat, și acolo veți discuta toate celelalte detalii de cooperare. Sună cam așa: - Zinaida Semyonovna, am aflat toate datele necesare pentru a calcula prețul de piață al obiectului. veniți la birou, unde vă voi spune prețul obiectului și vă voi oferi și obiecte care ulterior vă pot fi potrivite să le cumpărați - mâine sau poimâine data si ora in jurnalul tau si pleaca dupa ce imi iau ramas bun In practica mea, multi agenti imobiliari, dupa inspectarea proprietatii, numesc imediat pretul, dar in zadar, dupa ce a aflat pretul prin telefon sau cand contacteaza o agentie imobiliara sau la inspectarea unui apartament, de regulă, este de acord să coopereze cu agentul imobiliar care i-a spus o sumă mare. Clientul va înțelege atunci că prețul poate fi prea mare în comparație cu prețul pieței. Ei bine, vă veți pierde Clientul, vă voi spune un mic secret în activitățile imobiliare. Nu există un preț de piață, dar există ceva între prețuri pentru care există oferte de apartamente similare în acest moment!