Kunder är olika. Vad kan du erbjuda dem för att göra det lättare att förhandla? Förmodligen vad de flesta konsumenter av varor och tjänster vill ha. Låt oss överväga de viktigaste kundförfrågningarna. 1. Kvalitet. Mer exakt, överensstämmelse med de höga standarder som krävs för viktiga egenskaper hos en produkt eller tjänst. Dokument, slutsatser, undersökningar, etablerade åsikter och visuella demonstrationer kan tjäna som bekräftelse på kvalitet. 2. Funktionalitet. Nyttan eller fördelarna med en tjänst eller produkt. Det finns till exempel telefoner med många funktioner som är helt oanvändbara, överflödiga eller helt enkelt inte behövs av en viss klient. 3. Pris Förhållandet mellan pris och konsumentvärde för en produkt eller tjänst. Det finns inget begrepp "dyrt". Om kunden vet att värdet på produkten är stort, då är priset motiverat. Det är klart vad man ska betala för. 4. Sortimentets fullständighet. En massa olika saker. Om du inte är nöjd med en sak, så finns det alltid möjlighet att erbjuda en annan. 5. Säkerhet och garanti. Människor bryr sig om sin hälsa, de vill att produkter och tjänster ska vara säkra. Ge säkerhetsgarantier om detta är viktigt för kunden. 6. Modernitet. Fashionabla, avantgardistiska, innovativa. "Ny" är ett ord som ofta används i reklam. Tuggummi uppfanns för 60 år sedan, dess kemiska sammansättning förändras inte, bara smaktillsatser, men i reklam "banor" är det alltid "nytt", nu med en hare (skämt). För många är det främsta modet och nytt. 7. Bekväma betalningssystem. Lån, rabatter, kampanjer, sparkort m.m. Möjlighet till betalning med kreditkort via Internet. 8. Exklusivitet och unikhet. Ingen har det, men vi har det. För många är detta det viktigaste. 9. Konsumentens framtida ekonomiska vinst av att använda produkten eller tjänsten. Berätta för kunden vad och hur mycket han kan spara. Vilka andra fördelar kan du få i framtiden? 10. Individuell kundservice. Lösningen på just hans problem, den här klienten. Produkten eller tjänsten är inte för alla, utan bara för honom. Ibland är det bara känslan av exklusivitet som fängslar kunden. 11. Tillgång till tilläggstjänster. Det är lättare att betala för en produkt eller tjänst när kunden förstår att han kommer att få många ytterligare gratis eller villkorligt betalda tjänster. 12. Hög effektivitet. Vid tjänstgöring, vid betalning, vid tvistlösning, vid returverksamhet. Till exempel värderas tjänster från internetleverantörer för deras snabba svar på kundförfrågningar. 13. Nivå av känslomässig komfort under serviceprocessen. Män och särskilt kvinnor behöver positiva känslor. När kommunikationen är vänlig, kommer den ihåg. Människor vill återvända till där de kände sig känslomässigt varma. 14. Professionalism och kompetens hos företagets anställda. Jag vill vända mig till proffs, de vet att de inte kommer att ge dåliga råd. Finns det förtroende så finns det enighet. 15. Bekvämlighet på plats, design, bekvämlighet och komfort i lokalerna, parkering, etc. Ett bra ord är "bekvämt". Butiker väljer de som är närmare, kliniker, dagis, skolor, utbildningsinstitutioner, det är också bättre att ha dem nära hemmet. Detta sparar tid och tid sparar pengar. Till exempel är gratis leverans, vilket sparar tid, den främsta övertygande punkten i förhandlingar för många. 16. Företagets rykte och image, kredit för kundernas förtroende för det. Rykte är dyrt och tar år att förtjäna. Ibland räcker det med ett gott rykte för att kunderna ska vara lojala och gå med på att köpa. Det är inte allt, förstås. Kundernas önskemål och förväntningar är mycket rikare, men de viktigaste är listade. Försök att använda det i förhandlingar, hitta mer relevanta önskemål och behov hos dina kunder. Lycka till! Pichugin V.G., Ph.D., docent, finansuniversitet under Ryska federationens regering.