За да постигнете резултати, трябва да можете да се насилите да слушате. За тази цел, за да поддържате интереса към себе си, можете да заинтригувате колегите си със знанията си. Ако искате вашият партньор да разбере определен факт, вмъкнете го в самото начало на разговора. Началото и краят на разговора трябва да бъдат безспорно положителни. Вашият събеседник едва ли е готов да приеме информация, която е твърде нова за него и не се вписва в когнитивната му схема. Опитайте се да започнете да обяснявате, например, на бизнесмен подробности за най-новите изследвания в областта на банаховите пространства - той едва ли ще запомни или възприеме дори една дума. Той просто няма къде да ги вмъкне, но колкото по-запознат е с темата, толкова повече ще го интересуват подробностите, подробностите и нюансите. Започнете да му разказвате за опита на подобен бизнес във Финландия - и той ще се заинтересува, когато събеседникът изобщо не е запознат с темата, която сте повдигнали, неговият интерес зависи пряко от това как сте представили темата в самото начало, как сте. се приближи до него. Освен това новините, получени по-рано, са по-доверени от всичко, получено по-късно. Така че се оказва изключително полезно да кажете нещо първи, да го представите по изгоден за вас начин. От самото начало ситуацията ще се определя от взаимното ви разположение. Ако се окажете един срещу друг, възниква атмосфера на конфронтация. За доверие и сътрудничество, ъгловото местоположение е най-оптималното. Можете да използвате силата на звука и тона на собствения си глас, за да контролирате процеса на разговор. Когато вашият партньор повиши тон, говорете по-тихо, тогава той ще бъде принуден да намали силата на гласа си. Освен това той все още ще има чувство на неудобство за собствения си плам, което трябва да изгладите поради междуполусферната асиметрия на мозъка, когато трябва да повлияете на чувствата на човек, той се говори главно в лявото ухо, когато. логиката се говори вдясно е изключително полезна. Най-слабият често е принуден да говори пръв. Не бива обаче да превръщате разговора в игра на дърпане на въже и установяване кой партньор е по-силен. И в конфликтни ситуации е по-полезно да се намали интензивността на емоциите, позволявайки на партньора просто да говори. Когато емоциите кипят, умът мълчи, следователно, на фона на емоционалното преживяване, възприятието е рязко затруднено. Какъв разговор има, когато хормоните кипят? Стресът води до инжектиране на адреналин в кръвта, изгаряне на мазнини и рязко учестяване на дишането и пулса. Всички тези процеси блокират работата на мозъка на ниво втора сигнална система, тъй като мозъкът извършва хормонално балансиране на тялото и в тази ситуация е принуден да се концентрира почти изцяло върху тази работа. В резултат на това, когато емоциите кипят, 2/3 от възприетата информация остава просто неразбираема, безсмислено е да водите делови разговор с развълнуван и развълнуван човек. Тук просто трябва да се занимавате с психиатрия, като трансформирате ситуацията в нещо положително. В никакъв случай не трябва да се влияете от емоциите на вашия събеседник. Решете се предварително, че са ви лилави. В противен случай вие самите вече няма да се интересувате от смисъла на разговора, ако възникне провал, не трябва да се губите. Винаги бъдете готови да го неутрализирате. Човек, който е обхванат от внезапен гняв, се разсмива значително по-лесно от някой в ​​неутрално настроение. Опитайте - и ситуацията ще се разсее, а вашият партньор ще се затопли към вас, неочаквани фактори - като телефонно обаждане, особено мобилен телефон, внезапен шум, случаен посетител - могат да разрушат атмосферата на доверие. Затова по време на важни за вас контакти трябва да изключите телефона си. Винаги трябва да имате предвид темперамента на партньора си. Например, критична забележка, казана в неутрален, равномерен тон, може да предизвика вълнение в холеричен човек, прилив на енергия при сангвиничен човек и, напротив, загуба на настроение при меланхоличен човек. Но е напълно флегматично Управлението на процесите винаги трябва да разчита на обратна връзка. Следете какво прави вашият партньорзнайте кога да използвате коя от техниките за въздействие В трудна ситуация партньорът ще почеше бузата, ухото, носа и ще разтрие очите си. В момента на вземане на решение партньорът поглажда брадичката си. Ако загуби интерес към разговора, той ще започне да рисува върху хартията или дори ще хвърли крака си върху облегалката за ръце на стола. Ако се интересува от предложения проблем, той ще извади цигарата от устата си или ще наклони главата си настрани. Когато наблюдавате динамиката на разговора, не трябва да бъркате мълчанието с внимание или знак на съгласие. Може да бъде причинено от интровертна реакция, поглъщане в мислите. Прекалената емоционалност и полемичният плам не трябва да се възприемат като агресия. Напротив, човек трябва да реагира с хумор и дружелюбие, да поддържа когнитивен баланс, последователността на своя вътрешен модел на заобикалящия го живот, принуждава хората да надценяват информационната стойност на факти и явления, които потвърждават априорно мнение. „вписват“ в когнитивната схема. Напротив, хората са склонни да подценяват фактите, които опровергават техните възгледи по темата, затова можете да подкрепите човек в грешка, като изразходвате много по-малко усилия, отколкото е необходимо, за да го убедите в нещо, ако вашият събеседник ви примами в някакъв капан , престори се , че си хванат . Тогава ще бъде по-лесно да го излъжете - в края на краищата той ще загуби своята бдителност, установени стереотипи, когнитивни схеми, което води до факта, че в познати ситуации и с познат събеседник и двамата чуват това, което очакват да чуят. Нестандартните, новите, неочакваните неща се разбират или не се усвояват съзнателно. Остава само едно неосъзнато усещане за лек дисонанс, затова винаги си задавайте въпроса - разбрахте ли правилно казаното? И правилно ли те разбраха? Не бъдете прекалено уверени в това, което изглежда толкова очевидно. Тъй като вашият събеседник винаги е в състояние да чуе, много по-малко разбира, отколкото е готов да покаже, не забравяйте, че възможностите на човека мозъкът не е неограничен. Прекомерното количество представена информация само обърква и пречи на нейната обработка и усвояване. Информационният резултат от разговора не бива да се надценява. Обикновено човек изразява не повече от 4/5 от това, което иска да каже. Слушателите възприемат само 2/3 от казаното и разбират малко повече от половината. Няколко дни след разговора само 1/10-1/5 от съдържанието остава в паметта, затова трябва да повторите 5-10 пъти това, което искате да убедите или просто да информирате, умело вплитайки в нишката на разговора. Препоръчително е да редувате не много приятни моменти и факти с благоприятни. Информационното напрежение на разговора трябва да се намалява от време на време, за да може партньорът да асимилира случващото се. Разговорът трябва да бъде разнообразен с разумни паузи, като например отиване до гишето за бира, за да дадете възможност на партньора и на себе си да си починете и да консолидирате случилото се в мислите си. Темпът на „инжектиране“ на информация и паузите в разговора се извършват, като се вземе предвид психологията на партньора. В този случай трябва да се стремите да фиксирате вниманието на партньора върху темата на разговора, върху обсъжданата тема. Колкото по-добре се разбира, толкова по-вероятно е да се запомни винаги основните мисли с жестове, пластичност и действие. Паметта на събеседника улавя почти 9/10 от вашите активни действия, половината от това, което очите доставят на мозъка, и само 1/10 от това, което доставят ушите, както доказва асистентът на Кърт Люин Б. В. Зейгарник, на когото е кръстен този ефект, в. 20-те години прекъснатите по една или друга причина действия се помнят несравнимо по-ясно от завършените. Причината тук е нарушение на мотивационния баланс, тъй като мотивационната енергия, насочена към това действие, не може да бъде реализирана. Взведеният спусък изисква да бъде отпуснат, напомняйки за себе си, ефектът на Зейгарник може да се използва и за фиксиране на вниманието на партньора върху темата на разговора. За да направите това, е полезно да създадете една или друга ситуация, която свързва предмета на разговор с някакво незавършено действие, което го прави „възел“ ...