Capacitatea de a-ți câștiga interlocutorul (inspira încredere) și de a menține o relație de încredere este cea mai importantă abilitate pentru o viață împlinită și o carieră de succes. Gradul în care te va plăcea interlocutorului tău depinde de 3 principii de bază, pe care le citește conștient și. inconștient: 1. Similaritate. „Îmi plac căpșunile, dar peștii ca viermii. Prin urmare, când merg la pescuit, iau viermi, nu căpșuni.” D. Carnegie Psihicul uman (sau animal) se formează după următoarele principii: 1) La nivel biologic: - „mai sigur este cel care seamănă mai mult”. eu sau sigur după părerea mea” (nevoie de siguranță - economisirea energiei, deoarece cu „like” este mai ușor și cheltuiești mai puțină energie pe comunicare 2) La nivel social - caută oameni ca tine (nevoia de a face parte dintr-o comunitate/pachet, și, dacă este posibil, de recunoaștere). format: - cu 20-40% - conținut ( verbal, ceea ce spune / face / arată - 60-80% - formă (nu verbal, ceea ce spune / face / arată de regulă). a factorului „similaritate în conținut” în mediul de afaceri este mai mare decât în ​​viața de zi cu zi Instrument pentru crearea „Similitudinii” - Ajustare. Tipuri de ajustări: 1) tempo și respirație; 2) vocabular și terminologie; În viața de zi cu zi, 1-2 tipuri pe zi. În timp ce observăm interlocutorul, copiem și reproducem discret parametrul la care se lucrează („oglindirea” la un nivel care ne este confortabil). În primul rând, îți concentrezi în mod conștient atenția și o „implantezi” treptat, formând un obicei. Dacă funcționează bine, trecem la tipul următor. Apoi o facem împreună, adăugând un alt tip pe măsură ce se „implantează”. ziua 2, lucrez la 2); - ziua 3, lucrez la 1) + 2), etc.); Ajustarea „după aparență” înseamnă că este adecvată imaginii interlocutorului asupra lumii așa cum este el - nu este necesar (mai ales dacă interlocutorul este o femeie). De exemplu, la birou - stil business sau Casual, la un picnic - sport sau drumeții,... 2. Amabilitate („Sunt ok, ești ok”) „Când văd că oamenii nu zâmbesc eu, încep să zâmbesc și le spun „bună ziua” și ca prin farmec, în jurul meu apar mai mulți oameni zâmbitori. Se dovedește că lumea te reflectă ca pe o oglindă.” Robert Kiyosaki Instrumente de creație: 1) Atitudine „pozitivă” preliminară – încercarea imaginii unei persoane familiare, prietenoase. Amintiți-l în detaliu și „obișnuiți-vă cu el 2) Semne externe - expresii faciale, gesturi, vorbire,... Lucrați cu un specialist 3) Poziție de „ascultător atent” - fără întreruperi și distrageri, semne moderate de atenție. dă din cap, „da”,.. ). Mai mult, a se permite să fie întrerupt acolo unde este permis 4) Complementări moderate. Complement – ​​subliniază ceea ce este, lingușire – o puternică exagerare și/sau ficțiune. Linguşirea şi îngrăţirea sunt conflictogene, pentru că... elemente de manipulare grosolană. ! Bunăvoința ar trebui să arate naturală, fără pretenții. Excesele de „pozitivitate” sunt alarmante și respingătoare, creând impresia de vânzări și manipulare pentru „creșterea stimei de sine”. 3. Instrumente de creare a încrederii: 1) Starea „Vreau, dar nu am nevoie”. Stabiliți-vă în avans, stabiliți „ce voi face dacă nu ajung la un acord?” 2) Încrezător – posturi, expresii faciale, gesturi, vorbire,... Poziție deschisă, poziție moderată impunătoare în spațiu, vorbire clară, lentă, contact vizual „în condiții egale”. în „tabloul său despre lume” și răspunsurile la întrebări probabile (în special despre „colțuri ascuțite”) 4) Nu vă lăsați păcăliți de provocări, rămâneți corect, dar nu lăsați nici depășirea limitelor decenței. Dacă interlocutorul le depășește, atunci îl poți opri diplomatic, de exemplu: - I.I., încerci să mă manipulezi, hai să ne concentrăm pe subiectul de discuție - I.I., voi răspunde cu plăcere la celelalte întrebări, dar acum; este important să discutăm...; ...Lucrează cu un specialist.B/