Cred că fiecare psiholog, consultant, coach a întâmpinat măcar o dată obiecții din partea clienților. Cea mai frecventă obiecție este: „Scusit!” Ce se află în spatele acestei obiecții și ar trebui să ne fie frică de ea Problema stabilirii costului de formare sau a unui program propriu pentru consiliere individuală sau a costului unui pachet terapeutic este sensibilă pentru mulți. Mulți psihologi pur și simplu se tem să numească costul Pachetului (în viitor voi folosi această formulare), deoarece... clientul se poate speria și pleca. Da, poate dispărea. De regulă, clienții care sunt nemotivați să lucreze pleacă. Acei clienți a căror motivație tinde să ajungă la 10 puncte din 10 încep să caute variante de reducere a prețurilor, să primească bonusuri suplimentare, să plătească în rate - pur și simplu încep să se târguiască. Acest lucru este bine atunci când clientul caută o opțiune care este cea mai convenabilă pentru el în circumstanțele propuse. Și aici, fiecare pas al negocierii este o muncă pentru a elimina o mică obiecție. Pentru a evita teama că „a existat o obiecție, iar acum i s-au adăugat mai multe mici”, trebuie să stabiliți pentru dvs. regulile pe care le urmați. Acestea sunt regulile tale interne - pentru tine. Asta vreau să spun. De exemplu, dacă aveți programe scumpe la vânzare, atunci subiectul furnizării de plăți în rate va fi o problemă presantă. Sunteți gata să plătiți în rate? Are sens asta pentru tine? Sunteți categoric în această problemă? Planurile în rate au avantajele și dezavantajele lor: prețul este mai mare, potențial venitul dvs. este mai mare, dar clientul poate pleca fără să facă următoarea plată. Acest lucru se poate întâmpla din diverse motive - nu și-a calculat capacitățile financiare, a decis că „a fost suficient”, rudele „i-au cântat” că este jefuit ca un nebun. Dacă clientul pleacă, atunci câștigurile dvs. potențiale umflate scad brusc, fac o plată în rate după cum urmează: îmi propun să plătesc aproximativ 30% din costul programului în 72 de ore și să stabilesc astfel prețul programului pentru următoarele două luni. (exact pentru acest client). În aceste două luni, clientul trebuie să plătească suma rămasă și numai după plata integrală începem să lucrăm Reducerile la produsele dumneavoastră scumpe. Ești gata să le faci? In ce dimensiune? În ce condiții? Fac reduceri dacă plata de la client este primită în 72 de ore - îi spun imediat clientului acest lucru. Dacă în acest timp nu sunteți pregătit să efectuați o plată, atunci prețul rămâne maxim. Bonusurile pot fi stimulatoare: dacă un client plătește în 72 de ore, atunci primește un bonus..., de exemplu, o înregistrare a pregătirii tale, a cărții tale, a materialelor speciale de lucru - acesta este ceva la care are sens să te gândești suplimentar. După ce ți-ai format regulile, te vei simți imediat mai încrezător. Puteți schimba aceste reguli, puteți face opțiuni, în primul rând pentru dvs. Desigur, de teama de a pierde un client, poți face reduceri nebunești + planuri de rate - și nu mai este profitabil să lucrezi cu acest client. Nu trebuie să uităm de beneficiile pentru noi înșine. Să existe și un beneficiu în acest caz amuzant: cereți clientului să facă o recenzie video a muncii dvs. Să revenim la motivația clientului. Marea greșeală a psihologilor care „trebuie să vândă antrenament (pachet)” este că încep să ofere acest pachet tuturor - practic se transformă în vânzători ambulanți care aleargă prin piață și se plâng: „Ei bine, cumpără ceva de la mine”. Sarcina este ca la prima întâlnire cu un client (poate fi fie plătită, fie gratuită), trebuie să găsiți cea mai „dureroasă durere” a clientului și să-i oferiți un produs care ameliorează exact această durere. Pachetul dvs. poate fi de foarte înaltă calitate, dar în acest moment este mai important ca clientul să rezolve o altă problemă decât cea pe care o rezolvă Pachetul dumneavoastră. Dacă, în urma primei întâlniri, vezi că clientul suferă și îl poți ajuta, atunci ajută-l - fă un program special pentru acest client, vinde-l ca întreg - ca Pachet, folosește regulile care ai stabilit pentru tine. Vei vedea că nu există obiecții.