Jag tror att varje psykolog, konsult, coach åtminstone en gång har stött på invändningar från klienter. Den vanligaste invändningen är: "Dyrt!" Vad ligger bakom denna invändning och bör vi vara rädda för det. Frågan om att fastställa kostnaden för utbildning eller ett eget program för individuell rådgivning, eller kostnaden för ett terapeutiskt paket är känslig för många? Många psykologer är helt enkelt rädda för att nämna kostnaden för paketet (i framtiden kommer jag att använda denna formulering), eftersom... klienten kan bli rädd och gå. Ja, det kan försvinna. Som regel slutar klienter som är omotiverade att arbeta. De kunder vars motivation tenderar att nå 10 poäng av 10 börjar leta efter alternativ för att sänka priserna, få ytterligare bonusar, betala i omgångar – de börjar helt enkelt pruta. Detta är bra när kunden letar efter ett alternativ som är mest bekvämt för honom under de föreslagna omständigheterna. Och här är varje steg i förhandlingen arbete för att ta bort en liten invändning. För att undvika rädslan för att "det fanns en invändning, och nu har flera små invändningar lagts till den", måste du fastställa regler för dig själv som du följer. Dessa är dina interna regler - för dig själv. Det här är vad jag menar. Till exempel, om du har dyra program till försäljning, kommer ämnet att tillhandahålla avbetalningar att vara ett akut problem. Är du redo att delbetala? Är detta vettigt för dig? Är du kategorisk i den här frågan? Avbetalningsplaner har sina fördelar och nackdelar: Priset är högre, potentiellt är din inkomst högre Men kunden kan lämna utan att göra nästa betalning. Detta kan hända av olika anledningar - han beräknade inte sina ekonomiska möjligheter, han bestämde sig för att "det räckte" för honom, hans släktingar "sång för honom" att han blev rånad som en galning. Om kunden lämnar, så sjunker dina potentiella uppblåsta intäkter kraftigt. Jag gör en delbetalning enligt följande: Jag föreslår att betala cirka 30 % av kostnaden för programmet inom 72 timmar och därmed fixa priset för programmet för de kommande två månaderna. (exakt för den här klienten). Under dessa två månader måste kunden betala resterande belopp och först efter full betalning börjar vi arbeta med rabatter på dina dyra produkter. Är du redo att göra dem? I vilken storlek? På vilka villkor? Jag gör rabatter om betalning från klienten erhålls inom 72 timmar - jag berättar detta för klienten direkt. Om du under denna tid inte är redo att göra en betalning, förblir priset maximalt. Har du bonusar? Bonusar kan vara stimulerande: om en klient betalar inom 72 timmar, får han en bonus... till exempel en inspelning av din träning, din bok, speciellt arbetsmaterial - detta är något som är vettigt för dig att tänka på ytterligare Efter att ha skapat dina regler kommer du omedelbart att känna dig mer självsäker. Du kan ändra dessa regler, göra alternativ, först och främst för dig själv. Naturligtvis, av rädsla för att förlora en kund, kan du göra galna rabatter + avbetalningsplaner - och det är inte längre lönsamt för dig att arbeta med denna kund. Vi får inte glömma fördelarna för oss själva. Låt det också finnas en fördel i detta roliga fall: be kunden att göra en videorecension av ditt arbete. Låt oss återgå till kundens motivation. Det stora misstaget för psykologer som "behöver sälja utbildning (paket)" är att de börjar erbjuda det här paketet till alla - de förvandlas praktiskt taget till handlare som springer runt på torget och gnäller, "Jaha, köp något av mig." Uppgiften är att vid det första mötet med en klient (det kan vara antingen betalt eller gratis), måste du hitta klientens mest "smärtsamma smärta" och erbjuda honom en produkt som lindrar exakt denna smärta. Ditt Paket kan vara av mycket hög kvalitet, men i detta ögonblick är det viktigare för kunden att lösa något annat problem än det som ditt Paket löser. Om du, som ett resultat av det första mötet, ser att klienten har ont och du kan hjälpa honom, hjälp honom - gör ett speciellt program för denna klient, sälj det som en helhet - som ett paket, använd reglerna som du har satt för dig själv. Du kommer att se att det inte finns några invändningar.