Innan man identifierar behov måste man naturligtvis bestämma sig för sina egna mål – vad behöver man det till? Om du till exempel säljer bilar får du inte reda på vilka apparater din kund använder. Även om frågor som abstraheras från produkten du säljer låter dig lära dig mycket, mer om det senare. Så du måste ha ett mål. Vad är målet för någon säljare? Detta är en rea! Gå med oss! Säljarens misstag. Många säljare börjar med frågan, hur kan jag hjälpa till? Jag skulle vilja svara på detta "hjälp ekonomiskt." Det är bättre att fråga vad som intresserar din klient. Detta kommer att vara det första steget för att identifiera behov. Var uppmärksam på exemplet nedan: Föreställ dig en bilhandlare. Säljaren hälsar kunden "God eftermiddag, chef Petrov, hur ska jag kontakta dig?" "God eftermiddag, jag heter Semyon Semenovich," svarar klienten "Underbart, Semyon Semenovich, jag heter Sergey Andreevich, vad är du intresserad av?" intresserar honom? Anslutningsregel. Säljaren presenterar sig själv först och precis som jag angav ovan. Och medan samtalet fortsätter ropar han sitt namn eller förnamn och patronym, beroende på hur klienten kallade sig: om klienten kallade sig själv med sitt förnamn och patronym, så kallar sig säljaren vid sitt förnamn och patronymic, om bara vid sitt förnamn, då kallar sig säljaren vid sitt förnamn. Under ett samtal är det viktigt att tilltala klienten minst fem (!) gånger med namn eller patronym. Kunden kommer att vara nöjd med detta och kommer att tillåta honom att snabbt etablera kontakt, och, vad som är viktigt, påverka Säljaren måste omedelbart gå med klienten i poser - spegla eller helt upprepa klientens poser och gester (endast detta måste göras indirekt! , så att klienten inte tror att han blir retad ), snabbhet och sätt att tala (talfel och stamning behöver inte upprepas!). Le, få ögonkontakt och nynna*, observera ögonens rörelser, händer, tal, pauser och höj och sänk tonfallet, andning Om allt jag skrev om ovan följs, kommer klienten att vara mer benägen att prata. Och, låt mig påminna dig, vi måste identifiera kundens behov! Och för detta måste du ha rätt konversation, och inte gå med flödet Ha en konversation av säljare. Många säljare börjar direkt efter mötet presentera sin produkt och beskriva dess fördelar. Jag kallar sådana säljare för "bra presentatörer". De kan bara bli framgångsrika när de pekar med fingret mot himlen och möter kundens behov, och detta, ser du, är en sällsynt händelse i försäljningen. För att inte peka finger mot himlen, måste du ställa frågor till klient. Alla typer av frågor: avslutande, öppna och alternativa*, direkta och indirekta*. För att ha en konversation innebär att ”ställa frågor” innan man lägger ett erbjudande och presenterar en produkt eller tjänst. Genom att ställa frågor avslöjar en professionell säljare kundens sanna dolda behov. Det finns specifika frågor att ställa varje säljare. Det här är frågor som låter dig ta reda på hur kunden fattar ett köpbeslut och vad kundens ledande representationssystem är: auditivt, visuellt eller kinestetiskt*. Detta är skrivet i detalj i den specialiserade litteraturen, och jag lär säljarna färdigheterna att bestämma det ledande representativa systemet i mina utbildningar - samt att identifiera kundens behov Ta reda på kundens egenskaper "Varför", frågar du, "är det nödvändigt att bestämma allt detta?” För att ta reda på vilken handlingsalgoritm (TOTE*) en person fattar ett beslut. Säljarens uppgift är att bestämma TOTE och först därefter lägga ett erbjudande baserat på kundens egenskaper! Och upprepa inte samma memorerade presentation för alla i hopp om att göra en försäljning Det är också nödvändigt att ta reda på vem som fattar köpbeslutet och när kunden är redo att göra ett köp, eftersom Det finns situationer när en person helt enkelt ombads att ta reda på om en produkt eller tjänst. Låt oss säga att mannen kom ensam, utan sin fru, och att hon har utslagsröst. Efter att ha identifierat detta kommer du inte längre att göra en presentation,.