Från författaren: Det här är vad vi kommer att prata om: Barriärer mot vilka alla dina argument kan brytas... "Sannolikhetsbarriären": hur det ser ut som ... "Sannolikhetsbarriären": typiska misstag att övervinna... Gör inte det "Hemstatistik" fungerar inte "Du måste förklara det för honom så att han förstår"... Gör det inte, han förstår redan! ! "Betydningsbarriären": hur det ser ut... Typiska misstag för att övervinna "betydelsens barriär" är i huvudsak samma sak - sättet att övervinna "sannolikhetens och betydelsens barriärer" Vet du varför de säger. "Kärlek är blind" Om tekniken för att skapa attraktion - det undermedvetna tillståndet att bli kär. Här är vad vi kommer att prata om: Barriärer som alla dina argument kan bryta ner... "Sannolikhetsbarriären": hur det ser ut... "Sannolikhetsbarriären": typiska misstag för att övervinna... Gör inte att "Hemstatistik" inte fungerar! "Vi behöver förklara för honom så att han förstår"... Inget behov, han förstår redan "Betydningsbarriären": hur det ser ut... Typiska misstag för att övervinna "betydelsens barriär" är i huvudsak desamma! Irrationalitet är sättet att övervinna "sannolikhetens och betydelsens barriärer" Du vet, varför säger de "Kärleken är blind" om tekniken för att bilda attraktion - det undermedvetna tillståndet att bli kär Barriärer mot vilka alla dina argument kan brytas... Psykologi beskriver två psykologiska barriärer mot vilka alla bevis, alla argument är brutna - detta är "Sannolikhetsbarriären" och "Barriären av betydelse". Hur kan du se att detta är en rationellt olöslig situation, och - viktigast av allt - hur kan du fortfarande övertyga din samtalspartner (om det är omöjligt att bevisa)? Detta kommer att diskuteras i de kommande artiklarna Låt oss börja med "Sannolikhetsbarriären" - först hur det ser ut och sedan hur man kan övervinna det. "Sannolikhetsbarriären": hur det ser ut...Exempel 1. En mamma tar med sin son ut på en promenad, säger åt honom att ta på sig kappan: "Ta på dig kappan, för det är kallt ute och du kan fånga en kall." (”Ta på dig rocken” är en tes som sonen i slutändan måste acceptera. Men eftersom mamman inte är säker på att sonen kommer att acceptera denna tes a priori, förstärker hon den med argumentet: ”... för att det är kallt ute och du kan bli förkyld.” )—Jag blir inte förkyld.—Och jag säger, du kommer att bli förkyld.—Jag blir inte förkyld, mamma.—Ja, hur är du egentligen. De säger till dig att om du blir förkyld betyder det att du kommer att bli förkyld! Vänligen ta på dig kappan.— ................... Här är partnerna oense om att bedöma sannolikheten för att en händelse inträffar - en förkylning: man tror att detta är osannolikt ("Jag kommer inte att bli förkyld, mamma"), och den andra anser att denna händelse inträffar som mycket trolig. Det finns en "Sannolikhetsbarriär" (se figur 1) Det är också tydligt varför denna situation är en rationellt olöslig situation: de bevis och argument som ges här fungerar inte. Alla vet väl hur sådana samtal slutar. kraftfullt tryck som: "Annars går du inte på en promenad." Men vi är intresserade av hur mamma kan få sin vilja igenom... - Ja, det är väldigt enkelt, författare... om du inte tvingar honom, bevisa då att han kommer att bli förkyld om han inte har päls. .. Vad är lättare... - Tycker du det? Låt oss se... Teoretiskt kan du bevisa sambandet mellan låg temperatur (om utan kappa) och förkylning genom att presentera statistiskt material för din motståndare (statistik visar ett mönster), och visa det med en kombination av låg temperatur och en lätt jacka ("utan päls", d.v.s. vid låg temperatur) är sannolikheten för att en förkylning inträffar ganska stor. Låt oss säga så här: "Statistik visar att i 92% av fallen orsakar kombinationen av dessa två faktorer (låg temperatur plus en lätt jacka) en förkylning." Detta är vad de gör, till exempel inom vetenskapen, när det är nödvändigt att bevisa en hög sannolikhet för att en händelse inträffar Men i den här situationen har mamman inte denna typ av statistisk motivering (förresten, precis som sonen kan i sådana fall inte ge samma motivering för sin position - "det kommer inte att bli en förkylning."Men! Bevisbördan ligger på den som övertygar!) Och det visar sig att det inte finns något sätt att lösa denna motsättning (mellan mor och son) på ett rationellt sätt (genom bevis – Så det här är förståeligt, författare, hur man). förklara för ett barn om sannolikhet... - Ursäkta, min kära motståndare, mamman försöker inte göra detta, eftersom hon inte har bevis i form av statistiskt material Och vad gäller din anmärkning att det inte kan bevisas eftersom hon motståndaren är ett barn (det vill säga han är fortfarande analfabet i frågor om statistik, i frågor om sannolikhet), så här är ett annat exempel för dig - den här gången med vuxna... Exempel 2. En chef ringer en underordnad till honom och frågar honom att snarast utarbeta ett sådant och ett sådant dokument (till exempel en rapport för en högre organisation) - Jag ber dig att snarast utarbeta detta dokument. (Ledarens budskap består bara av en avhandling. Antagligen har chefen inte antagit att den underordnade inte skulle acceptera denna tes.) - Vad säger du, N.N., jag har redan mycket arbete idag! (Tesen, tvärtemot chefens förväntningar, förkastades.) - Men om du inte gör detta kan vår avdelning hamna i stora problem, vi kan bli berövade... (Slutligen tar chefen upp argumentet "det kan bli problem.") - Vad pratar du om, N.N., ingenting kommer att hända! (Argumentet accepteras inte.) - Och jag säger, det kommer att bli problem (kom ihåg? - "Och jag säger, du kommer att bli förkyld"), och inte bara för mig, utan också för dig (ett argument används för partnerns personliga intresse Men han, som det visar sig, ignorerar denna "tillsats") - Nej, ingen kommer att märka i denna förvirring att de inte har det här materialet. verkligen. De säger till dig att det kommer att uppstå problem, vilket betyder att det kommer att finnas! ……………Och i denna ganska verklighetstrogna situation finns det en diskrepans mellan partnerna när det gäller att bedöma sannolikheten för att en händelse (”problem”) ska inträffa : enligt en kommer "problem" med hög sannolikhet, enligt en annans åsikt - denna händelse är osannolik. Det finns återigen "Sannolikhetsbarriären." Om vi ​​inte tar till en "kraftig" lösning, så skulle var och en av dem teoretiskt sett behöva presentera statistik om frekvensen av tillfälligheter av "underlåtenhet att tillhandahålla". material" och "problem". Men naturligtvis har varken den ena eller den andra sådan statistik. Det visar sig att det i det här fallet är omöjligt att bevisa att du har rätt. En situation av rationellt olöslig motsägelse. "The Probability Barrier": typiska misstag att övervinna... Gör det inte! "Hemstatistik" fungerar inte! Motståndare till kraftfulla metoder försöker fortfarande presentera statistik som: "Misha lyssnade inte på sin mamma, gick utan kappa och blev förkyld", men som svar, samma övertygande "statistik": "Och Kolka gick utan kappa kl. allt och blev inte förkyld”; eller: "Jag säger dig, det kommer att bli problem. Förra året var det problem i den närliggande avdelningen på grund av samma sak," och som svar: "Och Fedotov skrev inte heller detta intyg - och ingenting." Återvändsgränd. "Vi måste förklara för honom så att han förstår"... Inget behov, han förstår redan Här är den mest typiska meningen från deras lyssnare: "I sådana fall är det nödvändigt att förklara för samtalspartnern så att han förstår" (att han kan bli förkyld; att det kan bli bråk för avdelningen etc. .P.). Men även ett barn vet att kall luft (när den är utan kappa) kan leda till förkylning, för att inte tala om vuxna, för vilka det är uppenbart att om myndigheterna upptäcker frånvaron av ett dokument, kommer det att bli problem. Det finns ingen anledning att förklara detta, för alla vet det. Och även om mamman sa: "Tja, hur kan du inte förstå att du kommer att bli förkyld om ..." - men i själva verket förstod barnet detta. Sonen förstod att han ur sin mammas perspektiv kunde bli förkyld. Men - bara från moderns position! Så diskrepansen förklarades inte av en brist på förståelse, utan helt enkelt av en annan bedömning av sannolikheten för förekomsten av en "förkylning" ("problem") - Så, författare, vi behöver bara förklara detta för dem! Ursäkta mig, men hur kan vi förklara sannolikhetens storlek? Inte vad sannolikhet är (det kan trots allt förklaras för ett barn, om än med exempel), utan för att förklara sannolikhetens storlek - hur är det möjligt att motivera storleken på sannolikheten (med samma statistik), men att förklara det - hur?det visar sig att det är omöjligt att eliminera oenigheten som orsakas av "sannolikhetsbarriären" på ett rationellt sätt - genom förklaring. För i sådana situationer är det omöjligt att ge bevis på din rättighet (och hänvisningar till prejudikat ger inget med ett ord - "en rationellt olöslig motsägelse." - Och vad nu - fullständig hopplöshet? till slutsatser ännu. Författaren talade inte om en annan typ av situation, vars namn är "betydelsesbarriär." ”Barriär av betydelse”: hur det ser ut... Som modell för denna barriär använder han en lätt anpassad dialog mellan mor och son Exempel 1. En mamma som skickar sin son på promenad säger: ”Ta på dig päls, för det är kallt ute och du kan bli förkyld!” - Nej, det är bara fem grader - Är det verkligen kallt?! Eftersom jag säger att det är kallt betyder det att det är kallt.— — (se bild 2) Exempel 2. En chef ber en underordnad att snarast upprätta ett sådant dokument: — Jag ber dig att snarast upprätta detta dokument. (Avhandling, redan känd för oss.) - Varför, N.N., jag har redan mycket arbete idag. (Också en välkänd reaktion.) - Men om du inte gör detta, kan vår avdelning vara i stora problem (Låt oss avbryta dialogen för att påminna dig: i den första versionen av detta exempel, som du minns! oenigheten mellan partnerna orsakades av deras olika bedömning av sannolikheten att en händelse inträffar ("det kommer att bli problem" - "det kommer inte att bli"). I den här versionen av exemplet tar händelserna en annan riktning.) Så vad, de kommer att skälla på dig, ja, de kommer att straffa dig, det är nonsens; men istället kommer vi att avsluta det till slutet... och vi kanske också blir belönade - För dig är den här tillrättavisningen nonsens, men jag har ingen nytta av det! Allt "spelar ingen roll" för dig. Du kan ha tålamod. Men vi kanske gör något som får alla att flämta "Du kommer inte att göra någonting, men de kommer att beröva oss våra bonusar!" Allt är nonsens för dig!— Från denna dialog är det tydligt att den här gången inte förnekar sannolikheten för ogynnsamma händelser den här gången finns det ingen "sannolikhetsbarriär" mellan partnerna. Men det finns ingen överenskommelse heller, eftersom det finns en annan barriär mellan dem - på grund av olika bedömningar av betydelsen av konsekvenserna: för en av dem är en tillrättavisning nästan en katastrof (eller kanske har han en hög känslighet för nervcentrumet av straff - detta händer); för en annan är samma tillrättavisning av liten betydelse (förmodligen har han en större reserv av "psykologisk styrka" än sin partner, vilket t.ex. är karakteristiskt för perioden av tidig vuxen ålder. Men det här är en fråga om genesis, en intressant fråga, men inte vår ännu). Typiska misstag för att övervinna "signifikansbarriären" är i huvudsak desamma. Hur kan chefen bevisa för denna underordnade att tillrättavisningen är allvarlig? Och är det möjligt att göra detta, om vi tar hänsyn till att hans samtalspartner inte alls är ett barn och vet (förstår) de möjliga konsekvenserna av en tillrättavisning, och om vi tar hänsyn till att samtalspartnern "inte bryr sig" om dessa konsekvenser och är inte betydande för honom? - Men kanske författaren, öka värdet av avhandlingen (vikten av att upprätta dokumentet) - Det är möjligt, men det är inte nödvändigt, eftersom, som vi har sett, någon som är underordnad ämnet (dokumentets betydelse) argumenterar inte (annars skulle han säga något så här: "Ja, allt detta är nonsens - skriv sådana papper. Vem behöver dem nu?", etc.). Oenigheten mellan dem ligger någon annanstans - i betydelsen av de negativa konsekvenserna, och inte i betydelsen av dokumentet - Men korrigera kanske den underordnades ställning och ändra hans syn på betydelsen av "tillrättavisningen", för. till exempel, skrämma honom starkare med konsekvenserna, va Men hur man eliminerar Är detta en diskrepans mellan partners - en diskrepans i betydelsen av en eller annan faktor? "Förklara för din partner vad detta betyder för si och så" - det här är våra lyssnare som återigen insisterar på vikten av "förståelse." Men hur, ursäkta, kan du förklara att +5° är kallt? Speciellt för ett sjuårigt barn – hur? Ja, och till en vuxen... Precis som det inte kommer att vara möjligt att "förklara" signifikans, värde, eftersom dessa parametrar är väldigt, väldigt subjektiva. För mycket av det som är betydelsefullt eller oviktigt för en person (värdefullt eller inte)värdefulla), är resultatet av utbildningsprocessen, eftersom utbildning i ordets snäva, egentliga betydelse är bildandet hos en person (ett barn) av ett visst system av relationer till omvärlden, ett visst värdesystem ​och anti-värderingar (“detta är bra, och det här är dåligt”, “detta är viktigt, men det här är inte viktigt” etc.). Och även långa timmar av diskussion, fler och fler nya argument kommer inte att förändra det som bildades i barndomen. Inte timmar, inte dagar, utan år kommer att behövas för sådana diskussioner för att i slutändan ändra sådana värderingar, systemet av "betydelser" tilldelas för detta för lärare, pedagoger, men inte för en affärsman som övertalar en bankman, inte för. en chef som övertalar en underordnad, och inte ens en man som övertygar sin fru att köpa en bil snarare än en uppsättning möbler. Håller med: det är nu nödvändigt att sonen tar på sig en kappa innan han går på promenad; det är nödvändigt att nu övertyga den anställde om att dokumentet ska vara klart i morgon bitti; det är nödvändigt för patienten att börja göra terapeutiska övningar från idag (i extrema fall från imorgon); det är nödvändigt för den som är under utredning att berätta om sina medbrottslingar inte om ett år, utan så snart som möjligt (och han har bildat blockeringsvärdet "att inte förråda sitt eget"); det är nödvändigt för kunden att köpa "i min butik" denna kappa, och inte den, eftersom den är för ungdom, och "Din ålder, ursäkta mig..." (och kunden har ett annat dominerande värde - att attrahera uppmärksamma sig själv på något sätt)... Irrationalitet är sättet att övervinna "barriärerna för sannolikhet och betydelse." I alla dessa och liknande situationer av "rationellt olösliga motsägelser", är ett rationellt sätt att eliminera diskrepansen endast teoretiskt möjligt. men i praktiken, i verkliga situationer av övertalning, särskilt i yrkesverksammas verksamhet, är rörelse längs en sådan väg åtminstone olönsam, och oftare - helt enkelt omöjlig. Och då kommer det ofrivilligt att tänka på: det betyder att vi måste använda något motsatt - ett icke-rationellt, d.v.s. irrationellt sätt, ett sätt att påverka känslor, inte sinnet, det undermedvetna, inte det medvetna Inom psykologisk vetenskap har speciella tekniker utvecklats för att påverka känslor. Effektiviteten av dessa tekniker är baserad på en av lagarna i psykologin för övertygande kommunikation - lagen om acceptans (intern överenskommelse) om samtalspartnerns position: "Allt annat lika accepterar människor lättare personens position. mot vem de har en positiv attityd (från enkel respekt till kärlek), och vice versa - det är svårare att acceptera (även avvisa) positionen för den person som det finns en negativ attityd mot." Vet du varför de säger "Kärleken är blind"? Vet du varför de säger "Kärleken är blind"? – Eftersom denna lag för övertygande kommunikation fungerar: när en person är kär accepterar han allt villkorslöst (naturligtvis är han verkligen kär, som vid 17 år). Vill du att din samtalspartner ovillkorligen ska acceptera din position? Använd lagen om psykologi för övertygande kommunikation - få den här personen att bli kär i dig. Vadå, är det svårt? Så det här är för icke-professionella... Och proffs känner till metoderna för att bilda attraktion - metoder för att psykologiskt attrahera en person till sig själv. En annan sak är viktig: så att du vet när utan dessa attraktionsmetoder är det helt enkelt omöjligt att övertyga - Så kanske, författare, kan du fortfarande berätta för mig vad dessa metoder är? Om tekniken för att bilda attraktion - det undermedvetna tillståndet att bli kär - jag kommer definitivt att berätta för dig och kanske inte bara berätta, utan också lära dig. Dessutom ägnas hälften av boken som beskriver psykoteknologierna för övertygande inflytande ("Hur man kan övertyga att du har rätt. Modern psykoteknik för övertygande inflytande"), som skrevs som en lärobok för kursen "Modern psykoteknik för professionell kommunikation", till dem. Och för att denna information inte ska se ut som en reklam för en bok, lägger jag ett förslag: om du är intresserad av dessa tekniker, skriv till författaren om det så kommer jag att publicera utdrag från den här boken här i form av artiklar. För nu ska jag säga: principen att få människor att må bra om dig